Démarrer une relation avec un nouveau client peut être stressant. Vous en savez très peu sur leur activité (puisque vous venez de commencer à travailler ensemble), il est donc plus difficile de mettre en pratique vos connaissances en marketing.
D'un autre côté, la confiance du client PPC en vous est au plus bas (parce que vous juste (nous avons commencé à travailler ensemble), il est donc facile de ressentir beaucoup de pression pour performer.
Pour moi, les premiers mois de relations avec de nouveaux clients ressemblent à des tests effectués à l'école, mais où vous devez montrer la professeur Montrez à votre client que vous savez ce que vous faites. Si les premiers mois sont un test, la première semaine est un cours, et la meilleure façon d'apprendre en classe est de poser beaucoup de questions.
C'est ce que je fais, et vous devriezaussi : demander beaucoup de questions sur eux, leur entreprise, leurs objectifs, leur secteur d’activité – tout ce qui sera utile à votre nouveau partenariat.
Apprenez tout ce que vous pouvez sur eux et leur entreprise, afin de pouvoir utiliser toutes ces connaissances marketing que vous avez dans votre grand cerveau pour les aider à atteindre leurs objectifs.
Voici huit questions pour vous aider à démarrer.
1. Quels sont vos objectifs commerciaux ?
Commençons par l'évidence. Vous ne pouvez pas être efficace dans n'importe quelle forme de marketing sans connaître les objectifs, car les stratégies peuvent différer considérablement en fonction des objectifs du client.
Avec le commerce électronique, vous vous concentrerez davantage sur les campagnes d'achat et la génération de revenus, mais une organisation à but non lucratif peut se concentrer davantage sur la notoriété. C'est pourquoi il est extrêmement important de définir des objectifs avant de développer votre stratégie PPC.
2. Quel est votre public cible ?
Le marketing, à la base, a un objectif simple : présenter votre produit aux bonnes personnes, au bon endroit et au bon moment.
Les mots-clés et le ciblage géographique couvrent à la fois le temps et l'espace, mais nous devons toujours savoir à qui nous voulons faire de la publicité.
La plupart des entreprises ont un « client idéal », c’est-à-dire une personne pour laquelle leur produit ou service est conçu (par exemple, Michelob Ultra est conçu pour les buveurs de bière soucieux de leurs calories).
Une fois que vous aurez déterminé votre public idéal, il vous sera beaucoup plus facile de rédiger des textes publicitaires et de mettre en place des publicités display sur les sites fréquentés par ces utilisateurs.
3. Qu'est-ce qui vous différencie de vos concurrents ?
En fonction de votre public cible, il est essentiel que vous connaissiez les arguments de vente spécifiques du produit ou du service de votre client. Ces arguments de vente sont utilisés pour convaincre notre public cible que vous êtes la solution à tout problème auquel il est confronté.
Pour revenir à l'exemple précédent, la Michelob Ultra se distingue de ses concurrentes par sa teneur en calories et en glucides inférieure à celle de la plupart des bières, ce qui la rend parfaite pour les buveurs de bière soucieux de leur santé. Si vous regardez toutes leurs publicités, elles ressemblent presque à une marque de sport, avec tous leurs messages axés sur l'activité physique et sur le fait que les athlètes puissent ensuite profiter de leur produit.
Trouver votre public idéal et ce qui vous différencie de vos concurrents est la façon dont vous déterminez le message de votre marque et devrait être l'une de vos premières questions lors de l'intégration d'un nouveau client.
4. Quel est votre budget marketing ?
Avant de vous lancer dans l’élaboration d’une stratégie, vous devez savoir avec quel type de budget mensuel vous travaillez.
Une entreprise locale avec un budget mensuel de 500 $ ne peut pas se permettre d’être aussi agressive qu’une entreprise de plusieurs millions de dollars, vous devez donc adapter votre stratégie à cette réalité.
Tous les niveaux de budget peuvent être efficaces dans le PPC, mais plus votre budget est bas, plus vous devez être judicieux dans le choix de l'endroit où vous investissez votre argent.
J'aime commencer par le bas de l'entonnoir marketing et progresser vers le haut. Avec le budget le plus bas possible, vous commencez par le bas de l'entonnoir (mots-clés de marque, certains mots-clés sans marque). Au fur et à mesure que vous constatez des succès et que vous augmentez le budget, vous pouvez commencer à ajouter des stratégies de milieu et de haut d'entonnoir au mélange.
5. Quelles sont les périodes les plus chargées/les plus importantes de l’année pour votre entreprise ?
Presque tous les secteurs d'activité connaissent une certaine saisonnalité. Pour beaucoup, c'est la période des fêtes, lorsque la majorité des achats de détail sont effectués, mais cela peut se produire à tout moment, selon le secteur d'activité.
Si vous vivez une période chargée de l'année, vous devez le savoir afin de pouvoir ajuster votre budget en conséquence. La dernière chose que vous souhaitez est d'arriver à la période des fêtes et d'avoir le même budget que celui que vous aviez pendant la période la plus calme de l'année.
6. Qui sont vos principaux concurrents ?
Chaque entreprise a des concurrents et découvrir qui sont les concurrents de votre client vous aidera à plusieurs égards :
- Cela vous donnera une bonne idée de la façon dont le client perçoit sa propre entreprise. Une entreprise de vêtements qui affirme que son principal concurrent est Supreme est très différente de celle qui affirme que son concurrent est Fruit of the Loom.
- Il vous permet d'étudier vos concurrents et d'observer leur façon de faire de la publicité. Utilisez ces informations pour décider ce que vous devez faire ou ne pas faire dans votre propre publicité.
7. Quelle est la LTV pour un client de votre entreprise ?
Certains produits ne nécessitent qu'un seul achat, tandis que de nombreux autres nécessitent des achats répétés ou génèrent des revenus récurrents.
Selon la situation, le suivi des revenus de l'achat initial peut ne pas être la meilleure option. Il est plutôt plus utile de suivre la valeur à vie (LTV) du client. Le suivi de la LTV vous donne une vue beaucoup plus précise des performances de vos annonces.
Par exemple, si vous faites la publicité d'un service d'abonnement qui coûte 20 $/mois, dans le cadre d'un suivi de conversion normal, chaque achat attribuerait 20 $ à la campagne.
Cependant, vous découvrez qu'un client s'abonne pour 10 mois en moyenne, ce qui donne une valeur LTV de 200 $. Dans ce cas, le suivi de la valeur LTV attribue 10 fois plus de revenus à votre campagne et vous donne une bien meilleure idée de votre degré d'agressivité en matière de publicité PPC.
8. Dans combien de temps attendez-vous des résultats ?
Après avoir longuement discuté des objectifs et de la stratégie de l’entreprise, j’aimerais terminer en définissant les attentes. Même si vous pouvez connaître le succès plus rapidement avec le PPC qu’avec d’autres canaux marketing, ce n’est en aucun cas une solution instantanée.
Les meilleurs résultats PPC proviennent d'un travail constant et intentionnel. J'aime le décrire comme une boule de neige qui dévale une colline : elle démarre lentement, mais à mesure que vous obtenez de plus en plus de données, la boule de neige commence à rouler plus vite et les résultats s'améliorent.
Il est extrêmement important d’être sur la même longueur d’onde concernant les délais et l’optimisation continue afin d’avoir une excellente relation à long terme avec les clients.
Lancez de nouvelles relations avec vos clients PPC en posant les bonnes questions
L'un des aspects les plus intéressants de ce travail est de découvrir de nouvelles entreprises et de les aider à réussir, mais pour y parvenir, il faut commencer du bon pied. Cela signifie poser les bonnes questions.
Vous pouvez probablement penser à 10 autres questions que je n’ai pas incluses ici, et c’est génial !
Plus il y a de questions, mieux c'est.
Posez-leur vos questions afin que vous et votre client puissiez vous sentir en confiance et préparés à cette nouvelle relation de travail.
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