Avec les dépenses marketing et Google signalant des revenus plus élevés, nous savons que le référencement est une vente difficile.
Vous trouverez ci-dessous sept méthodes éprouvées pour augmenter les paiements des clients pour le référencement (et la valeur qu'ils reçoivent).
Tout d'abord, un mot sur la valeur
Avant de fournir des moyens solides d'augmenter les revenus, nous devons discuter de la valeur et du prix.
Les humains sont câblés pour craindre et éviter la perte.
L'aversion des pertes est fortement liée au référencement car c'est le «salaire maintenant, pourrait gagner plus tard» du monde du marketing.
Ainsi, en tant qu'offre, le référencement est automatiquement moins attrayant que 99,9% des autres activités de marketing.
Sachant cela, les SEO doivent comprendre la valeur comme le dos de leurs mains.
Il y a deux composantes pour la valeur des prix:
- Utilitaire d'acquisition: La valeur que vous obtenez du produit ou du service.
- Utilitaire de transaction: À quel point vous vous sentez bon, vous vous sentez.
La recherche montre Cette perte d'argent déclenche la même zone du cerveau que la douleur physique, ce qui rend la perte financière psychologiquement pénible.
Il s'agit d'un défi clé pour le référencement en tant que service. Les clients sont naturellement prudents, ce qui affecte la façon dont ils perçoivent sa valeur.
En conséquence, le prix du référencement a tendance à rester faible dans toute l'industrie.
Je dirais que les entreprises dépensent plus pour leur fête de Noël que leur référencement.
Cela ne veut pas dire que nous ne pouvons pas augmenter le prix que nous facturons et gagnons du référencement.
C'est un doux rappel que le référencement fait souvent peur aux clients, surtout s'ils ne sont pas le propriétaire de l'entreprise.
Le personnel a mis sa réputation professionnelle en jeu lors du choix d'une agence de référencement.
Connaissant tout ce qui précède, voici sept méthodes éprouvées pour augmenter vos revenus des clients.
1. Décomposer vos services pour réduire le risque du client
Toutes les agences veulent avoir des dispositifs de file, mais cela peut créer des barrières.
Lorsque vous demandez au client de s'engager à une somme importante, mais pour répandre cet argent, cela peut augmenter les sonneries d'alarme.
Le coût composé des dispositifs peut s'additionner, et les perspectives examinent les clauses d'annulation et pensent: «Je pourrais vous coucher 15 000 $ et ne rien montrer pour cela.»
Pour éviter cela, le premier concept à couvrir est le fractionnement des services.
Le fractionnement des services consiste à briser ce que vous faites en livrables ou projets de base.
Cela signifie que les clients ne sont que sur le «crochet» pour des éléments spécifiques, et ils peuvent partir à tout moment.
Malheureusement, cela rend les prévisions difficiles pour les agences car les paiements ne sont pas mensuels.
Pourtant, cela peut augmenter les taux de conversion, et si vous évaluez différemment, vous pouvez générer plus de revenus par étapes.
2. Vendre la stratégie SEO en tant que service autonome
Le prochain aspect clé à considérer est la séparation de la stratégie de référencement et le vend comme son propre service.
De nombreuses agences précipitent ce processus, réduisant souvent la stratégie à rien de plus qu'une liste de tâches de base avec peu d'analyse concurrentielle ou de pensée critique.
En offrant une stratégie en tant que service autonome, vous pouvez le prix plus haut – facturer votre temps, votre expertise et vos idées.
3. Offrez le renforcement des liens en tant que vente ascendant, pas une inclusion
De nombreux dispositifs de référence sont construits avec des liens inclus dans le dispositif de retenue. Cela rend vos dispositifs de retenue plus précieux (service de référencement + liens).
Mais en vendant des liens en tant que service séparé, vous pouvez prix à un niveau supplémentaire plus élevé.
Il ne s'agit pas de fournir moins de valeur pour un prix plus élevé; Il s'agit d'offrir plus de valeur à un prix plus élevé et de donner aux clients des options.
4. Considérez les relations publiques numériques pour ajouter plus de valeur
La vente de relations publiques numériques a décollé au cours des dernières années et pour une bonne raison. Ça marche.
Bien que je ne veux pas inonder l'industrie de faux RP déguisés en SEO, le PR numérique est un bon service à offrir aux clients aux côtés de vos livrables SEO.
5. Monétiser les analyses et les idées avancées
La plupart des gens feront des rapports en standard, mais beaucoup de données et d'informations ne sont pas signalées.
Vous pouvez offrir des services d'analyse avancés, de la configuration aux rapports détaillés et, plus important encore, à Insight.
Parce que c'est l'idée que les gens s'intéressent souvent au plus.
Une agence que je connais facture 2 000 $ pour les rapports d'analyse en plus des travaux de référencement.
6. Utilisez des sprints de référencement pour générer des victoires et des revenus rapides
Les sprints de référencement permettent aux clients de voir rapidement les résultats en se concentrant sur des efforts intensifs à court terme.
Bien qu'ils soient moins courants à l'ère de l'IA, certaines agences les proposent toujours.
Comment ça marche?
Les clients paient des frais fixes pour qu'un grand nombre de travaux soit achevé le plus rapidement possible.
Cela peut inclure des sprints techniques, des sprints de contenu ou d'autres projets ciblés – tous conçus pour fournir rapidement des progrès significatifs.
La vente de sprints peut être un moyen efficace de générer des revenus supplémentaires tout en fournissant des résultats à fort impact.
7. Mettez en œuvre des stratégies de tarification intelligentes pour maximiser les dépenses des clients
Le prix est le facteur le plus important, c'est pourquoi je l'ai sauvé pour la fin.
Il existe de nombreuses façons de l'aborder – la plus simple est de stimuler les revenus en augmentant vos prix.
Mais comment?
Au fil des ans, j'ai entendu de nombreuses façons de le faire, mais voici quelques méthodes solides.
Augmenter les prix de 10% pour chaque terrain
Beaucoup ont du mal avec le syndrome d'imposteur, qui peut maintenir leur confiance dans les prix plus élevés.
Pour vaincre cela, augmentez vos prix de 10% à chaque fois que vous lancez jusqu'à ce que quelqu'un dise non.
Une fois qu'ils disent non, demandez pourquoi, puis réduisez de 10%.
L'objectif est de continuer à le faire jusqu'à ce que vous atteigniez votre prix le plus élevé et sachez que le marché ne peut tolérer plus.
Architecture des prix
C'est un grand sujet que nous n'avons pas le temps d'aller dans les détails, mais qui offrent essentiellement plus d'un prix et offrant.
Souvent vu sur le marché SaaS, vous combinez des offres et des prix pour créer un système à plusieurs niveaux.
Appelez cela des niveaux de service en bronze, en argent ou en or si vous le souhaitez.
Le fait est que le client peut choisir une option qui les convient mais qui est conçue pour leur convenir.
Offre premium
Encore une fois, il s'agit d'une version de Price Architecture.
Mais ici, vous avez une offre de prime ultra-élevée conçue pour rendre votre autre offre plus raisonnable.
Vous pouvez avoir un «service de référencement de luxe» à un coût élevé. Mais vous leur montrez votre offre standard à côté de l'option de luxe que vous donnez aux clients.
Cela leur donne le choix, ce qui rend votre offre standard plus attrayante.
La bataille en SEO impliquera des pipelines et des ventes pour la prochaine année.
Alors que l'économie continue de croître à un rythme d'escargot, ou pire, peut-être un contrat. Vous aurez besoin de méthodes pour augmenter les revenus.
L'utilisation d'une combinaison ou d'une combinaison des tactiques ci-dessus peut générer plus de profit, que vous pouvez ensuite investir dans le développement de pipelines.
Parce que sans augmentation des bénéfices, le développement de pipeline peut être un défi.
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