Booster les conversions de recherche : 5 stratégies comportementales à tester

Les professionnels du référencement et du PPC sont tous impliqués dans la conduite plus trafic vers les sites Web.

Mais tirez-vous le meilleur parti des visiteurs que vous avez déjà ?

C’est une question cruciale. Et bien souvent, la réponse est « non ».

Une stratégie de marketing de recherche solide nécessite un plan d’expérience client comme élément central. Même si l’expérience client ne relève pas de votre responsabilité directe, elle devrait être sur votre radar.

Le trafic à lui seul est une mesure vaniteuse. Ce qui compte vraiment, c’est la manière dont ce trafic parcourt l’entonnoir marketing et se convertit en clients précieux.

Alors, par où commencer pour améliorer l’expérience client ?

Le point de départ est de garantir que vos utilisateurs atterrissent sur la bonne page correspondant à leur intention. Il est essentiel de mapper correctement l’intention de l’utilisateur à la page la plus appropriée.

Cet article présente une variété de conseils comportementaux et d’idées pour vous aider à extraire plus de valeur du trafic que votre site Web attire déjà.

Comprendre l’optimisation du taux de conversion

Avant d’aborder ces coups de pouce comportementaux, préparons rapidement le terrain pour ceux qui sont moins familiers avec l’optimisation du taux de conversion (CRO).

Essentiellement, le CRO est un processus dans lequel des hypothèses sont formulées pour apporter des modifications au site Web afin d’augmenter les conversions. Ces actions sont vitales pour votre entreprise, comme les ventes ou l’engagement avec le contenu.

Une fois qu’une hypothèse est formée, vous pouvez utiliser des outils comme VWO ou PageSense de Zoho pour créer et tester de nouvelles versions de pages de destination. Aucune compétence en codage n’est nécessaire.

L’outil sert ensuite les versions actuelles et de test de la page à un pourcentage défini du trafic et surveille les résultats. La durée du test dépend du trafic de votre site et de la rapidité avec laquelle l’outil peut obtenir des résultats fiables.

Une fois le test terminé, si votre idée fonctionne, mettez-la en œuvre en direct. Sinon, modifiez et retestez.

Tester de cette manière élimine les intuitions et les préjugés, vous permettant de signaler en toute confiance ce qui fonctionne pour votre public.

Le défi? Savoir quoi tester.

5 coups de pouce comportementaux pour augmenter vos conversions de trafic

Vous trouverez ci-dessous cinq conseils comportementaux pour tester et générer davantage de conversions à partir de votre trafic.

1. Preuve sociale et troupeau

La preuve sociale est le concept selon lequel les actions et les croyances des autres influencent les gens. Le troupeau est la tendance des humains à suivre ce que font les autres.

Pensez à votre site Web et au parcours client vers une conversion : comment pouvez-vous vous assurer que ces coups de pouce sont inclus pour inciter votre utilisateur à terminer l’action ?

En matière de preuve sociale, les utilisateurs recherchent des signaux de confiance de la part des autres.

Les logos de marque et les témoignages sont agréables, mais comment pouvez-vous vous assurer qu’ils sont aussi robustes que possible ?

Les outils d’évaluation d’intégration tiers bien connus sont excellents car ils sont indépendants et reconnus, aidant les utilisateurs à sentir qu’ils peuvent faire confiance à l’authenticité de l’évaluation.

L’élevage peut prendre vie sur votre site Web sous la forme de messages en direct tels que :

• « 20 autres personnes ont acheté cet article aujourd’hui » (pour le commerce électronique).
• « Rejoignez les milliers de dirigeants, qui étaient comme vous, qui ont augmenté leurs bénéfices commerciaux grâce à notre formation » (pour B2B).

Vous disposez peut-être déjà de certaines de ces fonctionnalités sur votre site Web, mais se démarquent-elles suffisamment ? Sont-ils dans la bonne position pour influencer l’utilisateur dans sa décision de conversion ?

Certains de ces changements sont aussi simples que des changements de formulation. Un test CRO est souvent simple et limité à un seul changement. Si vous changez trop, il est impossible de savoir ce qui a fonctionné.

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2. Charge cognitive

La charge cognitive concerne notre mémoire de travail et la quantité d’informations que nous pouvons détenir à un moment donné.

Quelles zones du chemin de conversion nécessitent la charge cognitive la plus importante pour votre utilisateur ?

• Sur un site de commerce électronique, il s’agit souvent du paiement.
• Pour d’autres types d’entreprises, il peut s’agir d’un long formulaire ou d’une demande à remplir.

Existe-t-il une opportunité de diviser les étapes du processus au lieu d’avoir un seul formulaire long, ce qui en ferait plusieurs étapes plus simples ?

L’utilisateur peut-il sauvegarder et revenir ? La sauvegarde de votre progression est particulièrement importante dans les processus où l’utilisateur a besoin de trouver des informations qu’il ne connaît peut-être pas par tête.

D’un autre côté, le processus de votre site Web comporte-t-il trop d’étapes ?

Nous avons récemment testé la simplification d’un processus de personnalisation en trois étapes sur le site Web d’un client en un processus en deux étapes, et les résultats ont été phénoménaux, avec une certitude à 100 % et une augmentation significative des revenus.

Vous avez peut-être entendu parler de « tension cognitive », qui diffère de la charge cognitive.

La tension cognitive concerne la personne qui doit décoder ce qu’elle regarde, comme essayer de déchiffrer une image ou un contenu, ou faire du calcul mental pour évaluer quelque chose.

Utilisé au bon moment d’un parcours, ce type d’action cognitive peut être extrêmement puissant.

Lorsque nous faisons réfléchir les gens ou, idéalement, leur faisons ressentir quelque chose, ils sont plus susceptibles de s’en souvenir.

Cela est vrai pour les sentiments positifs et négatifs. Ainsi, pour toute mauvaise expérience utilisateur, la tension cognitive peut créer un souvenir que vous souhaitez que l’utilisateur oublie.

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3. Rareté et FOMO

La rareté, c’est quand quelque chose est rare et exclusif, comme par exemple seulement un certain nombre de billets, d’espaces ou de produits disponibles.

La peur de manquer quelque chose (FOMO) est le facteur d’urgence, qui est sensible au facteur temps ou sur le point d’expirer.

Ces coups de pouce peuvent être utilisés seuls ou ensemble.

La plupart d’entre nous ont probablement fait la queue en ligne pour essayer d’acheter des billets pour un concert ou un événement dont vous savez qu’il n’y a qu’un nombre limité de personnes.

Vous avez probablement également fait l’expérience du FOMO dans un moment comme celui-ci, lorsqu’un ami vous envoie un message vous informant de son succès et que vous savez que ce n’est qu’une question de temps avant que l’événement ne soit complet.

Ce n’est pas quelque chose que nous pouvons tous reproduire de la même manière qu’un artiste ou un spectacle célèbre. Mais nous pouvons tirer les leçons de nos expériences et réfléchir à la manière dont nous encadrons nos produits et/ou services.

J’ai récemment repéré un formateur en affaires très respecté proposant un cours de masterclass unique avec seulement 10 places disponibles – une opportunité exclusive. La pénurie était réelle et elle s’est vendue en quelques heures.

Le FOMO d’une vente limitée dans le temps est vrai, même s’il s’érode facilement lorsque certains sites Web sont toujours en vente !

Testez où se trouve votre message pour mettre en évidence l’urgence, en affichant un compte à rebours en direct ou une barre de pourcentage terminé.

Il existe de nombreuses façons d’attirer l’attention ; ne présumez pas que vous avez déjà réussi. Testez-le pour voir ce qui a le meilleur effet.

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4. Aversion aux pertes

Psychologiquement, la douleur de perdre quelque chose peut avoir deux fois plus d’impact que le plaisir de gagner quelque chose.

Si votre site Web propose un essai gratuit, un échantillon de produit ou un moyen de mettre votre produit ou service entre les mains du client, celui-ci sera moins susceptible de vouloir lâcher prise.

En tant qu’humains, notre instinct naturel est d’éviter de perdre des choses. Cet instinct vient de notre histoire évolutive, où les premiers humains se sont concentrés sur la minimisation du risque d’extinction.

Cet état d’esprit est profondément ancré en nous. Ainsi, lorsque nous craignons que quelque chose ne se passe mal ou que nous perdions de l’argent, nous avons tendance à éviter ou à retarder la résolution de ce problème.

La plupart des entreprises disposent d’options pour éviter les pertes et les clients mécontents qui en résultent, telles que des retours gratuits ou des garanties de remboursement.

Un message comme celui-ci peut être extrêmement important pour aider un utilisateur à prendre une décision en toute confiance, il doit donc être visible.

Tester différentes formulations et positionnements sur la page pour afficher ces informations et même des liens supplémentaires vers des explications plus détaillées peut être très utile pour instaurer la confiance.

5. Ancrage

L’ancrage consiste à présenter un point de référence avant de partager le prix, le calendrier ou des informations uniques de votre marque.

Les exemples comprennent:

• Citer le prix d’un concurrent, puis afficher son prix le moins cher.
• En disant « la plupart des entreprises mettent 12 semaines pour livrer, nous livrons en quatre semaines ».
• Soulignant que « d’autres fabricants utilisent X, nous utilisons Y parce que… »

Lorsque vous présentez une ancre, vous contrôlez le point de référence. Sinon, les clients s’appuient sur leurs propres connaissances pour effectuer des comparaisons. Leur point de référence peut être supposé ou bien documenté, ce qui rend le feedback incertain.

Jouer avec l’ancrage est un excellent outil pour générer des conversions et peut fonctionner pour le B2C et le B2B. En tant que concept, cela doit être fidèle à la marque.

Découvrir vos ancres peut prendre du temps si vous ne les utilisez pas déjà. Mais une fois que vous les avez, il s’agit d’un jeu de copie et de conception du point de vue des tests.

Certaines présentatrices ont transcendé les marques, comme votre matelas doit être changé tous les huit ans ou les bagues de fiançailles devraient coûter trois mois de votre salaire.

Votre marque ou votre produit pourrait-il avoir un point d’ancrage comme celui-ci qui pourrait contribuer à augmenter les prix ?

D’autres marques proposent des essais de 100 jours ou même des retours de 365 jours. Faire ressortir ces chiffres aidera le client à voir la valeur que votre marque apporte.

Pour un organisme de bienfaisance, l’ancre pourrait fonctionner de deux manières.

• Premièrement, l’effet Starbucks consistant à suggérer trois montants de don, le plus cher étant le point d’ancrage, se traduira probablement par le montant moyen sélectionné.
• Mais aussi tester un texte pour expliquer ce que ce don peut faire pour l’association caritative, « 10 $ achèteront… »

Ce cadrage ne trouve pas toujours un écho auprès de votre public, alors testez-le.

Transformer les clics en conversions grâce à des stratégies comportementales

Nous avons discuté de cinq stratégies que vous pouvez utiliser sur votre site Web pour voir si elles stimulent les conversions.

Tirer le meilleur parti du trafic actuel de votre site Web est un excellent moyen d’obtenir de l’aide pour votre stratégie de recherche.

Si vous pouvez montrer que vos efforts portent leurs fruits et qu’il existe un potentiel d’obtention de résultats encore meilleurs grâce au référencement ou à la recherche payante, il est difficile pour un décideur budgétaire dans une entreprise en croissance de rejeter cette idée.

Commencez les tests dès aujourd’hui et n’oubliez pas que même de petits changements peuvent avoir un impact important.