Comment développer une stratégie de recherche payante

Une stratégie PPC Google Ads réussie ne se résume pas à la sélection de quelques mots clés. Elle nécessite un plan structuré qui s'aligne sur vos objectifs commerciaux, optimise votre budget et utilise les données pour améliorer les performances.

Que votre public soit conscient des solutions ou des problèmes, il est essentiel de comprendre les nuances de chaque étape de l'entonnoir de vente et de sélectionner les bons types de campagnes Google Ads.

Dans cet article, « conscient des solutions » fait référence aux personnes qui savent qu’une solution existe, tandis que « conscient des problèmes » décrit ceux qui rencontrent des solutions innovantes qui sont nouvelles sur le marché.

Plongeons-nous dans le vif du sujet et faisons en sorte que ces publicités fonctionnent plus intelligemment, et non plus durement.

Définissez votre objectif final : le chiffre d'affaires

Toute stratégie PPC réussie commence par une compréhension claire de votre objectif final : les revenus.

Tous les revenus ne sont pas identiques. Le chemin à suivre pour les générer varie selon que vous travaillez dans le commerce électronique ou dans le domaine de la génération de leads. Votre stratégie doit donc refléter ces différences.

Pour les entreprises de commerce électronique, l’objectif est de générer des ventes directement via les paiements.

Cela signifie que vos campagnes PPC doivent se concentrer sur l'attraction d'acheteurs très motivés, prêts à sortir leurs cartes de crédit.

Pensez à des mots clés à forte conversion et à des annonces de produits dynamiques qui présentent directement vos offres et promotions dans les résultats de recherche.

Vous souhaitez réaliser la vente le plus efficacement possible.

Les entreprises de génération de leads se concentrent sur la collecte d'informations sur les clients potentiels (via des formulaires, des appels ou d'autres interactions) afin que vous puissiez ensuite transformer ces leads en ventes.

Ici, le succès ne dépend pas seulement du volume de leads mais de leur qualité.

Vos campagnes PPC doivent engager les clients potentiels avec des offres attrayantes, du contenu informatif ou des démonstrations les encourageant à partager leurs coordonnées. Il s'agit d'entamer une conversation qui mène à une vente.

Les stratégies Google Ads peuvent maximiser les résultats du commerce électronique et de la génération de leads en adaptant les campagnes pour les aligner sur les étapes spécifiques de l'entonnoir de vente.

Évaluer les données de première main

Avant de lancer une campagne, étudiez attentivement les données first party disponibles. Elles constituent une mine d’or pour créer une stratégie ciblée et efficace.

Zéro donnée

• Si vous partez de zéro, concentrez-vous sur des campagnes de marque et à forte intention pour recueillir des informations initiales sur les performances.
• Cela aidera à affiner le ciblage de l’audience et à identifier les segments les plus performants.
• Pensez aux actions de micro-conversion telles que les clics sur des boutons ou les ajouts au panier pour vous propulser plus rapidement.

Données de conversion

• Utilisez les données de conversion passées pour optimiser les campagnes, en vous concentrant sur les mots clés, les audiences et les stratégies publicitaires qui ont historiquement donné des résultats.
• Les algorithmes d'enchères de Google entretiennent une relation étroite avec vos données de conversion. Vous souhaitez les préserver au mieux.

Listes de correspondance des clients

• Si vous en avez, utilisez des listes de correspondance client pour créer des campagnes de remarketing ciblées et étendre votre portée grâce à des signaux d'audience de haute qualité.
• Ces listes sont comme une arme secrète : plus la qualité de la liste est élevée, meilleurs seront vos résultats.

Les données first party constituent l'épine dorsale de votre stratégie. Elles vous permettent de prendre des décisions éclairées et d'affiner votre approche au fil du temps. Plus vous en savez, plus vos campagnes seront performantes.

Cartographier l'entonnoir de vente et développer des stratégies

Comprendre l’entonnoir de vente est essentiel pour créer une stratégie PPC qui guide votre public de la sensibilisation à la conversion.

Que votre public soit conscient des solutions ou des problèmes, votre approche doit varier, en utilisant différents types de campagnes et méthodes de ciblage pour obtenir des résultats optimaux.

Bas de l'entonnoir (BOFU) : conversion des prospects en clients

C'est au bas de l'entonnoir que la magie opère. Votre objectif est ici de convertir les prospects à forte intention en clients.

Cette étape est cruciale pour augmenter le retour sur investissement publicitaire (ROAS) et garantir l'efficacité. Vous devez donc d'abord maximiser votre budget ici.

• Campagnes de recherche de marque:Captez les utilisateurs qui recherchent spécifiquement votre marque. Il s'agit de rester présent à l'esprit des utilisateurs et de vous assurer que vous êtes là lorsqu'ils sont prêts à agir.
• Campagnes de recherche sans marque : Ciblez des mots clés à forte intention, sans lien avec la marque, qui signalent une volonté d'achat. Mettez en avant vos propositions de vente uniques (USP) et vos avantages concurrentiels pour répondre aux besoins recherchés par les internautes.
• Campagnes Performance Max: Ce sont vos champions de l'entonnoir complet, exploitant l'apprentissage automatique de Google pour optimiser la diffusion des annonces et atteindre le bon public au bon moment.
• Campagnes de remarketing : Réengagez les utilisateurs qui ont interagi avec votre site Web mais qui n'ont pas encore effectué de conversion. Utilisez des messages qui mettent l'accent sur l'urgence, comme des offres à durée limitée ou des remises, pour inciter ces utilisateurs à effectuer un achat.

Concentrez-vous sur les mots-clés à forte intention et utilisez des messages clairs et orientés vers l’action mettant en évidence les avantages du produit et les prix compétitifs.

Différenciez votre produit de celui de vos concurrents grâce à des comparaisons, des témoignages et des garanties. Montrez-leur pourquoi vous êtes le meilleur choix, sans conteste.

Milieu de l'entonnoir (MOFU) : nourrir les prospects

Une fois que vous avez atteint le bas de l'entonnoir, il est temps de passer au milieu.

Au milieu de l'entonnoir, vous entretenez les relations avec les prospects intéressés qui ne sont pas encore prêts à s'engager. C'est l'occasion d'impliquer les utilisateurs dans la phase de recherche.

• Campagnes de recherche sans marque et de recherche dynamique : Ciblez des mots clés plus larges liés à votre produit ou service. Ces utilisateurs naviguent encore sur le site, mais commencent à s'y intéresser sérieusement. Testez différents mots clés et mesurez ce qui fonctionne en fonction de vos coûts de clic moyens et de vos taux de conversion.
• Campagnes vidéo : Utilisez des vidéos informatives ou éducatives pour renforcer la confiance et donner plus d'informations sur votre produit. La narration permet de créer un lien et de renforcer la crédibilité. Ciblez des segments personnalisés et des publics cibles spécifiques à votre produit ou service.
• Campagnes de remarketing : Maintenez la conversation avec les utilisateurs qui ont manifesté un intérêt initial mais qui ont besoin d'être davantage approfondis avant de se convertir. Répondez à leurs objections et fournissez-leur des informations supplémentaires pour les guider vers une décision.

Pour les publics soucieux des solutions, proposez du contenu qui met l'accent sur l'efficacité de votre produit ou service, comme des études de cas ou des démonstrations détaillées.

Pour les publics sensibilisés aux problèmes, concentrez-vous sur la sensibilisation à ces problèmes et sur la manière dont votre produit peut apporter une solution. Vous ne vendez pas seulement un produit, vous résolvez un problème.

Haut de l'entonnoir (TOFU) : développer la notoriété

Le haut de l'entonnoir consiste à lancer un filet large. Votre objectif ici est de renforcer la notoriété de votre marque et d'attirer un public sain et engagé.

• Campagnes vidéo (Publicités YouTube): Utilisez du contenu vidéo pour présenter votre marque et ses produits à des clients potentiels. Créez un contenu engageant et informatif qui capte l'intérêt et établit l'identité de votre marque. Considérez cela comme la première poignée de main de votre marque.
• Campagnes de génération de demande: Ciblez des segments d'audience plus larges et des utilisateurs similaires pour attirer les utilisateurs qui n'ont jamais visité votre site Web auparavant. Utilisez des appels à l'action souples, comme « En savoir plus », pour encourager l'exploration.

Pour les publics soucieux des solutions, utilisez du contenu éducatif et divertissant pour piquer la curiosité et démontrer la proposition de valeur unique.

Pour les publics conscients des problèmes, fournissez des informations ou des ressources utiles pour les aider à comprendre leur problème et à considérer votre produit comme une solution potentielle. Vous plantez des graines qui, avec les soins appropriés, deviendront des clients fidèles.

Allouez votre budget de manière stratégique pour un ROAS maximal

Si vous disposez d’un budget limité, commencez par le bas de l’entonnoir et progressez progressivement vers le haut.

En vous concentrant d'abord sur les campagnes à forte intention et à entonnoir inférieur, vous maximisez le ROAS et garantissez que vos dépenses publicitaires génèrent des résultats immédiats et mesurables.

Une fois que vous avez solidifié cette base, vous pouvez remonter l'entonnoir, en allouant le budget restant pour entretenir les prospects au milieu et renforcer la notoriété au sommet.

Cette approche garantit que vous dépensez efficacement votre budget sur les activités les plus rentables en premier lieu, tout en investissant dans la croissance future.

Pourquoi commencer par le haut de l’entonnoir est une approche intelligente

Lorsque vous disposez du budget nécessaire, commencer par des stratégies de haut de l'entonnoir (TOFU) peut être l'une des décisions les plus judicieuses que vous puissiez prendre dans vos campagnes PPC. Voici pourquoi :

Développer la notoriété de la marque et la confiance dès le début

En vous concentrant sur les activités TOFU, vous pouvez présenter votre marque à des clients potentiels qui ne savent peut-être pas encore qu’ils ont besoin de votre produit ou service.

En les engageant avec du contenu éducatif, des vidéos et des campagnes de sensibilisation, vous établissez la confiance et construisez une base solide pour les conversions futures.

La confiance et la reconnaissance sont cultivées grâce à des interactions cohérentes et précieuses, faisant de votre marque le choix incontournable lorsqu'ils sont prêts à acheter.

Captez l'attention et influencez les décisions

En engageant les clients dès le début de leur parcours, vous façonnez leur perception avant même qu'ils ne considèrent vos concurrents.

Plus tôt vous parviendrez à capter leur attention, plus vous pourrez influencer leur processus de décision, les guidant ainsi dans l’entonnoir menant à la conversion.

Préparez votre public à la conversion

Une stratégie de haut de l'entonnoir ne génère pas seulement de la notoriété : elle prépare votre public à la conversion.

En nourrissant ces prospects avec du contenu précieux et en construisant une relation dès le départ, vous préparez le terrain pour des taux de conversion plus élevés à mesure qu'ils progressent dans l'entonnoir.

Lorsqu'ils sont prêts à effectuer un achat, ils connaissent déjà votre marque et lui font confiance.

Commencer par le haut de l'entonnoir ne consiste pas seulement à lancer un large filet ; il s'agit de créer une base de clientèle solide et fidèle qui génère un succès à long terme.

Si votre budget le permet, n'hésitez pas à investir dans des stratégies TOFU. Cette approche avant-gardiste porte ses fruits à long terme.

Élaborer une stratégie PPC complète pour un succès à long terme

En créant une stratégie PPC complète qui englobe chaque étape de l'entonnoir de vente, de la sensibilisation à la conversion, vous préparez votre entreprise à des gains immédiats et à une croissance durable.

Avec une approche réfléchie qui prend en compte les objectifs à court et à long terme, vos campagnes Google Ads peuvent générer des résultats significatifs et fidéliser votre clientèle.

Concentrez-vous sur la construction d’une stratégie axée sur les données, centrée sur le client et adaptable à l’évolution du paysage de la publicité numérique.

De cette façon, vous atteindrez vos objectifs de revenus et cultiverez une clientèle solide et fidèle qui soutiendra votre entreprise pour les années à venir.

Préparez-vous, planifiez intelligemment et laissez vos campagnes Google Ads travailler dur pour vous. Chaque clic a le potentiel de créer quelque chose de formidable.