Comment combiner Google Ads et LinkedIn Ads pour des campagnes B2B complètes

Diffusez-vous des publicités sur une seule plateforme pour vos clients B2B ? Si tel est le cas, vous risquez de laisser des pistes et des opportunités précieuses sur la table.

Pensez-y : les ventes B2B prennent souvent un certain temps et impliquent plusieurs points de contact.

Une présence constante pendant le processus de prise de décision augmente la visibilité et les chances que le prospect interagisse avec votre annonce et votre offre.

La solution ? Combiner Google Ads et LinkedIn Ads.

Ce sont deux des canaux publicitaires B2B les plus efficaces et bien qu’ils aient tous deux leurs atouts, ils se complètent exceptionnellement bien pour servir chaque partie de l’entonnoir marketing.

Les atouts individuels de Google Ads et LinkedIn Ads

Avant de combiner ces plateformes, il est important de comprendre leurs atouts individuels :

• Annonces Google
  • Excelle à capter la demande existante.
  • Idéal pour toucher les utilisateurs en recherche active d’une solution.
  • Considérez-le comme un ciblage « quoi » – axé sur des mots-clés et un contenu spécifiques.
• Publicités LinkedIn
  • Très efficace pour cibler un public professionnel.
  • Idéal pour atteindre la bonne personne en fonction d'attributs tels que le titre du poste, le secteur d'activité et l'ancienneté.
  • Considérez-le comme un ciblage « qui » – centré sur des critères spécifiques à un public.

Alors, pourquoi devriez-vous combiner les deux pour la publicité B2B ?

• Diversifiez votre approche et vos messages : Utilisez la messagerie en bas de l'entonnoir pour les campagnes de recherche Google Ads tout en tirant parti des composants visuels de LinkedIn Ads et des limites de caractères plus élevées.
• Combinez le ciblage « quoi » avec le ciblage « qui » : Créez une approche PPC plus holistique en combinant ciblage basé sur l'intention et basé sur l'audience.
• Atteignez votre public idéal à tout moment : Connectez-vous avec les prospects où qu’ils se trouvent dans leur parcours décisionnel.

Par exemple, disons que vous travaillez avec un client SaaS B2B.

Ils appartiennent à un secteur en plein essor et vous ne constatez pas beaucoup d'intérêt avec vos campagnes de recherche Google Ads.

Cela est probablement dû au fait que les prospects ne savent pas encore qu'ils ont un besoin, et encore moins qu'ils disposent d'un vocabulaire de recherche défini qu'ils peuvent utiliser pour une recherche Google.

Dans ce cas, compter uniquement sur la captation de la demande n’est pas une stratégie viable car il n’y a pas beaucoup de demande à capter.

C'est là que vous pouvez tirer parti des publicités LinkedIn pour combler cette lacune.

Étant donné que les campagnes publicitaires LinkedIn sont construites autour de critères d'audience, vous pouvez générer de la demande en faisant passer le message de votre produit ou service à la bonne personne.

Tant que vous savez clairement qui est votre client idéal, vous pourrez obtenir plus de succès avec cette approche qu'en tirant uniquement parti de Google Ads.

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Stratégies de combinaison pratiques

Voici quelques façons de combiner Google Ads et LinkedIn Ads pour créer une approche plus complète du PPC :

Génération de leads LinkedIn Ads + réponse directe Google Ads

Cette approche offre une couverture complète de l'entonnoir, avec l'avantage supplémentaire de générer des prospects en haut de l'entonnoir.

• Publicités LinkedIn : haut de l'entonnoir
  • Agit comme point d'entrée en ciblant votre client idéal en fonction d'attributs tels que le titre du poste, le secteur ou l'ancienneté.
  • Offre de la valeur grâce à des aimants principaux tels que des livres électroniques, des livres blancs ou des rediffusions de webinaires en échange d'informations sur les prospects.
• Google Ads : bas de l'entonnoir
  • Se concentre sur des mots-clés à longue traîne et à forte intention qui indiquent un intérêt sérieux pour votre produit ou service.
  • Encourage les actions de réponse directe telles que planifier une démo, créer un compte ou effectuer un achat pour convertir des prospects qualifiés en clients.

Étant donné que le volume de recherche pour vos mots-clés du bas de l'entonnoir est susceptible d'être inférieur, vous pourriez dépenser moins pour les mots-clés de votre répartition budgétaire et plus pour les publicités LinkedIn.

Cependant, vous pouvez toujours capturer les informations d'un prospect en proposant un aimant principal sur LinkedIn Ads.

À partir de là, ils peuvent être saisis dans une séquence de vente et ajoutés à une liste de reciblage.

Ciblage d'audience cross-canal

C'est un bon exemple d'être là où se trouvent vos clients.

Avec cette approche, vous exploiterez des critères de ciblage d’audience LinkedIn Ads tels que le titre du poste, l’entreprise, la taille de l’entreprise, le secteur et les compétences des membres pour créer des campagnes de sensibilisation.

Si vous deviez envoyer ce trafic vers votre site Web, vous pourriez ensuite recibler ce trafic via Google Ads.

Cette tactique est idéale pour aligner et renforcer les messages.

Par exemple, si l'annonce LinkedIn d'origine faisait la promotion d'un téléchargement d'ebook et qu'un utilisateur cliquait sur l'annonce sans télécharger, vous pouvez soit proposer une offre complémentaire via la campagne de reciblage de Google, soit lui proposer à nouveau l'offre d'ebook.

Correspondance client et audiences correspondantes

Cette approche combinée vous permet de cibler des listes de clients sur les deux plateformes.

Publicités LinkedIn

• Utilisez Matched Audiences pour cibler des listes de clients basées sur CRM, ainsi que tout type de bloc d'annonces.
• Les publicités à image unique, les publicités documentaires, les publicités carrousel ou même les publicités vidéo fonctionneraient.

Annonces Google

• Utilisez Customer Match pour télécharger une liste d'adresses e-mail (conformément aux Politique de ciblage par clientèle) et diffusez des annonces sur les Réseaux de Recherche, Gmail, YouTube et Display.
• Zapier dispose d'une intégration Customer Match, ce qui facilite grandement la mise à jour des listes de ciblage client.

En termes de segmentation, il est préférable de cibler une liste de contacts qui :

• Avoir téléchargé des aimants principaux et assisté à des webinaires ou à des événements.
• Vous ont donné leurs informations dans une certaine mesure, mais ne sont pas actuellement clients.

Cette approche pourrait également être utile pour une campagne de reconquête ciblée sur vos anciens clients.

Avoir des messages alignés sur toutes les plateformes serait utile avec cette tactique, car vous cherchez à renforcer la prochaine étape que le contact peut franchir dans son parcours client.

Conseil: Inspirez-vous de la sensibilisation commerciale pour comprendre comment ils communiquent avec ce public ou créez quelque chose de nouveau. Quoi qu’il en soit, assurez-vous d’aligner les ventes sur l’offre principale pour éviter de dérouter vos prospects.

C’est le plus grand avantage de combiner et de tester différentes plates-formes.

En créant des campagnes qui se complètent sur tous les canaux :

• Votre investissement publicitaire est plus diversifié.
• Vous en apprenez davantage sur votre public.
• Vous pouvez proposer aux utilisateurs un contenu pertinent à chaque étape de leur parcours.

Un prospect peut télécharger un ebook via un formulaire de génération de leads LinkedIn Ads, puis réserver une démo via une annonce de recherche Google.

Cette approche cohérente et multicanal permet d’attirer davantage de prospects dans votre pipeline et de convertir davantage de prospects en clients.