Une stratégie commerciale efficace doit aligner le développement, la promotion et les ventes sur les objectifs commerciaux globaux pour assurer une croissance durable et une approche réussie du marché.
Le marketing est souvent isolé des stratégies plus larges, ce qui entraîne des opportunités manquées, des inefficacités et un manque de visibilité sur ce qui fonctionne.
Il est essentiel de combler cette lacune pour faire progresser les stratégies marketing et utiliser les données pour affiner les questions commerciales clés, définir des objectifs exécutifs et élaborer des plans de mise sur le marché.
La grande image
Un marketing efficace doit toujours être lié à la stratégie commerciale. Cela signifie comprendre comment les objectifs marketing contribuent aux objectifs commerciaux plus larges. Un alignement étroit garantit que les décisions marketing soutiennent la vision globale de l'organisation.
Mais comment créer des stratégies marketing basées sur une stratégie commerciale s’il n’existe pas de stratégie commerciale claire ?
C’est là qu’un peu d’ingénierie inverse peut être effectuée.
Plongez en profondeur dans vos données marketing PPC pour fournir des réponses et des points de données d'orientation pour répondre aux questions fondamentales nécessaires au développement d'une stratégie commerciale claire et réalisable.
Utiliser les données pour répondre aux questions commerciales clés
1. Qui sommes-nous en tant qu’entreprise ?
La première question que toute entreprise devrait se poser est : « Qui sommes-nous ? »
L’idée est de définir leur position sur le marché. Avoir une identité forte est la clé.
Cela commence par avoir des réponses claires à tout :
- Quel produit/service proposez-vous ?
- Qui soutient-il ?
- À qui es-tu confronté ?
- Est-ce que cela correspond à votre perception de l’entreprise ?
Cela contribuera à élaborer une déclaration d’identité et de positionnement claire.
Vous pouvez utiliser des données marketing et des outils de recherche pour trouver ou affiner les réponses à ces questions, garantissant ainsi leur exactitude à mesure que l'environnement commercial évolue.
La recherche sur la concurrence peut être un outil crucial pour fournir un aperçu des tendances du marché, du positionnement des concurrents et des lacunes pouvant être exploitées.
- Google Ads affiche des informations sur les enchères pour faire apparaître les concurrents au moment des enchères. L’examen de ce rapport peut mettre en évidence l’alignement sur le marché. Êtes-vous présent aux côtés d’entreprises que vous considérez comme de véritables concurrents ? Si non, pourquoi ? Où devez-vous affiner votre identité pour y remédier ?
- LinkedIn Ads propose des rapports démographiques et firmographiques approfondis qui permettent de savoir qui vous touchez. L’analyse de ces données peut nous montrer qui vous touchez et qui interagit ou non avec nos publicités. Ces points de données peuvent nous aider à répondre à la question « Qui soutenons-nous ? »
Il existe de nombreuses façons d’explorer les plateformes médiatiques payantes, les outils et les rapports pour analyser ce type de données (Semrush, Google Analytics 4, etc.), qui peuvent offrir un aperçu de cette première question fondamentale.
2. Que faisons-nous bien ?
Une autre question fondamentale à se poser au début de l’élaboration d’une stratégie commerciale globale est la suivante : « Que faisons-nous bien ? » et « Qu’est-ce qui nous distingue sur le marché ? »
Répondre à cette question guidera tout, des déclarations de positionnement aux messages destinés aux clients, en passant par la priorisation et l'allocation des ressources internes.
Il peut être difficile de répondre à cette question dès le départ. Si vous êtes une startup ou une nouvelle entreprise, organiser des groupes de discussion ou des essais limités pourrait être la manière de répondre à cette question.
Pour les entreprises établies cherchant à clarifier leurs stratégies et objectifs commerciaux, vous disposez déjà d’une multitude de données disponibles.
- Examinez vos données clients existantes pour obtenir des informations. Il existe des milliers de points de données qui constituent une mine d'or pour comprendre les préférences et les besoins du marché.
- Effectuez une analyse SWOT, en examinant les données clôturées gagnées et clôturées perdues au sein d'un CR et vous identifierez ce que vos clients aiment dans ce que vous faites et où il y a place à l'amélioration.
- Le suivi des commentaires des clients existants via des enquêtes et des sites d'avis fournit une vue directe de la satisfaction et du sentiment des clients.
Avoir une idée claire de ce qu’une entreprise fait bien et être capable de le surveiller et de l’affiner est essentiel pour guider le développement des produits, les activités de l’équipe de vente et les stratégies de mise sur le marché.
3. Où voulons-nous aller ?
Armées des informations recueillies en répondant aux deux premières questions et ayant une compréhension claire de leur situation actuelle, les entreprises peuvent beaucoup plus facilement clarifier un objectif pour aller là où elles aspirent à être.
Le processus de définition d'un objectif commercial ne consiste pas simplement à dire : « Nous voulons évoluer/croître/gagner plus d'argent/etc. »
Il s’agit de l’exercice consistant à assimiler les enseignements tirés des réponses à nos questions fondamentales, à comprendre le marché et à élaborer une méthode holistique pour atteindre les clients, puis à définir un objectif basé sur ces facteurs.
L’examen de vos performances historiques, en termes de rentabilité et d’efficacité, peut vous donner une idée de ce qui est réalisable.
Vous pouvez élaborer des projections basées sur les performances passées, les facteurs et les ressources du marché et appliquer ce même principe à un niveau supérieur pour soutenir le développement des objectifs commerciaux.
Créez des boucles de rétroaction de toutes les équipes impliquées dans le développement, la promotion et la vente de produits pour affiner continuellement en fonction de l'environnement réel du marché.
Appliquer ces informations à une stratégie commerciale
Il existe d'innombrables façons d'appliquer les informations recueillies à partir des données marketing pour soutenir une stratégie commerciale de plus haut niveau. J'ai résumé certains points clés ci-dessus et quelques points supplémentaires ci-dessous.
Fixer des objectifs commerciaux
Les données marketing peuvent contribuer à éclairer l’élaboration d’objectifs commerciaux clairs et réalisables. Par exemple, il est efficace de comprendre l'adéquation produit-marché via des recherches concurrentielles pour éclairer l'allocation des ressources et de se concentrer sur les domaines offrant les rendements les plus élevés.
Stratégies de mise sur le marché (GTM)
Les stratégies GTM efficaces reposent sur une compréhension approfondie du marché. En exploitant les données marketing, les entreprises peuvent adapter leurs stratégies de distribution, de tarification et de promotion pour trouver un écho auprès du public cible idéal, favorisant ainsi le lancement réussi de produits et la pénétration du marché.
Alignement général des activités
En intégrant des informations marketing dans des décisions commerciales plus larges, les entreprises favorisent l'alignement entre les départements. Une approche plus holistique garantit que le marketing n’est pas une fonction isolée mais un élément stratégique de la réussite globale de l’entreprise.
Intégrer les données marketing dans la stratégie commerciale
Une valeur clé, souvent négligée, des données marketing est leur capacité à éclairer des stratégies commerciales de plus haut niveau au-delà des domaines marketing traditionnels.
De l'optimisation de l'adéquation produit-marché à la résolution des problèmes de qualité, les informations basées sur les données permettent une prise de décision proactive qui renforce la position sur le marché et l'efficacité opérationnelle d'une entreprise.
L'utilisation des données marketing permet d'améliorer l'efficacité, d'obtenir le soutien de l'organisation et de souligner l'importance du marketing dès le départ. Cette capacité peut devenir cruciale pour une croissance durable et un leadership sur le marché.
Répondre à des questions commerciales de haut niveau est souvent difficile, subjectif et coûteux. En utilisant les données marketing existantes, vous pouvez obtenir des informations plus approfondies et plus précises qui évoluent avec l'entreprise, permettant ainsi d'élaborer une stratégie qui s'adapte au marché dynamique.
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