Maximiser le retour sur investissement de vos médias payants B2B avec des plateformes alternatives

Dans le marketing B2B, le simple fait de s’en tenir aux canaux traditionnels peut limiter votre potentiel.

À mesure que les publics se diversifient et que de nouvelles plateformes émergent, l’élargissement de votre stratégie médiatique peut changer la donne pour impliquer les décideurs là où ils passent du temps.

Mais comment savoir quels canaux correspondent à votre stratégie et s'ils trouveront un écho auprès de votre public cible ?

Cet article traite des stratégies pour vous aider à mieux comprendre votre public, à développer un plan média clair et efficace et à explorer certaines plateformes négligées qui peuvent donner un nouvel avantage à votre marketing B2B.

Tout d’abord : comprendre votre audience

Il est surprenant de constater à quelle fréquence les gens ont l'impression de ne pas disposer des outils nécessaires pour comprendre leur public. Votre CRM contient probablement des informations plus précieuses que vous ne le pensez. Cela peut aider à relever trois défis clés :

• Données liées à votre entreprise : S'il est correctement enregistré, votre CRM suit toutes les interactions avec votre entreprise – qu'elles soient gagnées, perdues ou disqualifiées – ce qui facilite l'identification des tendances et des modèles.
• Exploration du comité d'achat : Vos campagnes marketing ciblent-elles les bonnes personnes ? Votre CRM doit inclure les personnes impliquées dans les activités de vente et de pipeline. Ces données permettent de confirmer si votre ciblage atteint le bon public.
• Comprendre qui semble qualifié mais ne l’est pas : Une entreprise ou un compte semblait-il parfaitement adapté mais a-t-il été disqualifié par les ventes ? Voyez-vous de nombreux comptes passer par le processus de disqualification ? Identifiez ce que ces comptes ont en commun afin de pouvoir vous ajuster en conséquence.

Voici quelques autres tactiques pour mieux comprendre votre public :

• Groupes LinkedIn : Il existe un groupe LinkedIn pour tout ce que vous vendez. Regardez les titres de poste et les firmographies des entreprises de ce groupe. De quoi discutent-ils ? Quelles sont leurs préoccupations et leurs problèmes courants ? Les possibilités sont infinies.
• Balise LinkedIn Insight : Configurez cette balise pour identifier des attributs tels que les titres de poste, les noms d'entreprise, la taille des entreprises et l'ancienneté en fonction des utilisateurs qui atterrissent sur votre site Web. Vous pouvez également vérifier qui visite votre blog par rapport à vos pages clés, collectant ainsi une mine d'informations.
• Les sites de vos concurrents : Avez-vous déjà audité les secteurs et les titres de poste mis en avant par vos concurrents ? Présentent-ils plus d’études de cas pour certains secteurs verticaux que pour d’autres ? Cela peut vous offrir des informations précieuses sur leurs priorités que vous pourrez comparer.

Un état d'esprit courant que je vois souvent est que les spécialistes du marketing veulent être partout, croyant qu'ils peuvent efficacement répartir 2 000 $ sur plusieurs canaux.

Malheureusement, cette approche limite votre capacité à évoluer ou à obtenir des résultats significatifs. Un plan média ciblé consolide tous vos efforts, offrant une vision claire du potentiel de chaque chaîne et vous aidant à allouer votre budget pour un impact maximal.

Un plan média réussi doit inclure :

• Segmentation et identification du public cible.
• Des buts et des objectifs clairs.
• Stratégie multicanal.
• Allocation budgétaire.
• Mesure et analyse des performances.

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Hors des sentiers battus : des plateformes peu communes pour les B2B

Avec un plan média solide en place, vous êtes dans une excellente position pour essayer quelque chose de nouveau, y compris certaines des plateformes les moins grand public.

Annonces Reddit

Sur Reddit, les utilisateurs ne se contentent pas de faire défiler sans but, mais recherchent activement des conseils de haute qualité.

Cela représente une opportunité importante, puisque 68 % des Redditors ne sont pas sur LinkedIn, ce qui donne accès à une audience large et unique.

La plateforme constitue une excellente ressource de recherche tout au long du processus d'achat B2B, vous permettant de vous engager à chaque étape :

• Identifier le problème (conscience).
• Explorer des solutions (considération).
• Évaluation de l'adéquation (recherche).
• Confirmation d'une liste restreinte (plaidoyer).
• Offrir un soutien communautaire par le biais d’éloges ou de critiques (rétention).

Pour vous aider à démarrer avec la publicité sur Reddit, j'ai récemment écrit un article détaillant différents formats publicitaires. Voici quelques conseils rapides à prendre en compte :

• Configurez votre pixel pour voir si votre public cible visite votre site et commencez à créer des pools de remarketing.
• Trouvez les bons subreddits pour votre niche.
• Vous êtes préoccupé par le placement des annonces ? Examinez et comprenez les différences de Reddit options d'inventaire publicitaire pour garantir que vos annonces apparaissent dans les bons espaces.

Annonces YouTube

Même si cela peut sembler peu conventionnel pour les spécialistes du marketing DTC ou B2C, de nombreuses entreprises B2B ont du mal à exploiter efficacement YouTube.

La force de YouTube réside dans sa capacité à fournir des informations utiles et pertinentes sur vos services, guidant ainsi les acheteurs potentiels tout au long de leur processus de prise de décision.

Il propose également du contenu aux utilisateurs qui ne recherchent pas activement, ce qui est crucial puisque la plupart des acheteurs sont souvent hors du marché.

Si vous souhaitez tester ou étendre vos efforts publicitaires sur YouTube, voici quelques types de campagnes à prendre en compte :

• Pour atteindre, tirez parti des campagnes de couverture vidéo.
• Pour la prise en compte de la marque, utilisez des campagnes de visionnage de vidéos.
• Pour engager et stimuler la considération d'achat, optez pour les campagnes Demand Gen (anciennement campagnes d'action vidéo, qui seront progressivement supprimées au deuxième trimestre 2025).
• Pour les conversions, Google recommande l'association puissante et éprouvée des campagnes Performance Max et du Réseau de Recherche.

Tik Tok

Nous ne pouvons pas ignorer TikTok, l'une des plateformes sociales à la croissance la plus rapide aujourd'hui.

Le comité d’achat est de plus en plus jeune, les Millennials et la génération Z disposant d’un pouvoir de décision et d’achat important. Notamment, les personnes âgées de 25 à 34 ans représentent près d’un quart des utilisateurs de TikTok aux États-Unis en 2024.

Pour vous aider à démarrer sur cette plateforme, voici deux étapes simples à considérer :

• Configurez des audiences personnalisées pour réengager les utilisateurs qui ont déjà visité votre site.
• Tirez parti des publicités de recherche TikTok. Il s’agit d’une opportunité majeure pour les spécialistes du marketing B2B. Désormais, les annonceurs peuvent payer pour apparaître dans les résultats de recherche TikTok. Bien que l'intention ici soit orientée vers la considération, il s'agit d'un moyen unique d'entrer en contact avec les décideurs clés.

Alors que le marketing B2B continue d’évoluer, garder une longueur d’avance signifie être ouvert à de nouvelles approches et plateformes.

Qu'il s'agisse de tirer parti d'outils inexploités comme Reddit, YouTube ou TikTok ou d'affiner votre stratégie avec un plan média solide, le succès vient d'une expérimentation intelligente. Les acheteurs que vous ciblez et les moyens de les atteindre évoluent.

En saisissant ces nouvelles opportunités et en restant agile, vous serez mieux placé pour interagir avec votre public et atteindre vos objectifs commerciaux.

Voici ma présentation complète de SMX Advanced.