Luanne Marek travaille dans le domaine de l’acquisition de clients numériques depuis 12 ans. Au cours de ses six années à la tête de l’équipe d’achat de médias de Centerfield, Marek et son équipe ont géré environ un milliard de dépenses publicitaires, une demi-douzaine d’entreprises Fortune 100, plusieurs dizaines d’entreprises Fortune 500 et de nombreuses autres marques dans le B2B, le commerce électronique, le sans fil et secteurs de l’assurance.
Chez SMX Advanced, Marek a expliqué comment elle a réussi avec certaines des plus grandes marques mondiales en partageant six leçons que son équipe a apprises au cours des dernières années.
1. Testez vos campagnes
Étant donné que les campagnes de marque ont un entonnoir plus faible et un taux de conversion élevé, de nombreuses marques ne pensent pas qu’il y ait une raison d’apporter des modifications. Marek n’est pas entrée dans les détails sur les tests à effectuer, mais elle explique que lors des tests qu’ils ont effectués, ils ont pu augmenter les ventes de 122 %, ainsi que la qualité des ventes de 313 % supplémentaires.
2. Mesurer avec des outils tiers
Une fois que vous avez décidé de franchir le pas et de tester vos campagnes, vous assurer que la mesure de vos données est correctement présentée est la prochaine étape.
Trop souvent, ils voient les tests s’effondrer parce que les données n’étaient pas bien présentées.
Il y a aussi beaucoup d’attachement émotionnel aux résultats des personnes qui ont géré ou travaillé avec les campagnes de recherche. Lorsque cela se produit, explique Marek, il est difficile d’examiner les données de manière impartiale.
Marek suggère que faire appel à un tiers spécialisé dans ce type d’analyse de données est le moyen idéal pour :
- Lignes de base correctes
- Créer un équilibre
- Utiliser des données et des mesures symétriques
- Veiller à ce qu’il y ait des résultats clairs basés sur la performance
- Permet au test d’être exécuté sans attachement émotionnel aux lectures
3. Toujours expérimenter
Marek et son équipe effectuent des milliers de tests par mois sur :
- Mots clés.
- Structuration de la campagne.
- Stratégies d’enchères.
- Copie publicitaire.
- Pages de destination.
Environ 80 % des tests échouent et les gagnants ne gagnent généralement que de 5 à 10 %.
Lorsqu’un test gagnant est trouvé, étendez-le à d’autres campagnes. Testez des itérations supplémentaires et assurez-vous de pouvoir le mesurer jusqu’à votre objectif final.
Dans l’exemple qu’ils fournissent, Marek explique que si le bouton Soumettre a entraîné plus de soumissions de formulaires, le bouton Voir le package a généré le plus de ventes par page vue et a finalement gagné 33 %.
4. Optimisez votre immobilier
L’un des domaines dans lesquels Marek et son équipe voient de nombreuses marques s’effondrer est de ne pas tirer pleinement parti de l’immobilier fourni dans les résultats de recherche payants.
Elle suggère de tester plusieurs positions de marque.
Étant donné que d’autres marques peuvent apparaître dans vos résultats, l’ajout d’une deuxième position de marque payante dans le SERP poussera les conquérants vers le bas de la page et au lieu d’un utilisateur recherchant votre marque et voyant un message convaincant de l’un de vos concurrents entre les deux. votre annonce de recherche payante et votre annonce organique, ils ne verront que le message de votre marque.
Le test de cette méthode a entraîné une augmentation de 121 % des ventes et une augmentation de seulement 9 % du CPA pour Marek et son équipe.
5. Personnalisez l’expérience
Ajouter un tas de mots-clés à votre page de destination ne suffit plus. C’est le strict minimum.
Marek suggère de personnaliser toute l’expérience. Elle suggère d’utiliser une technologie qui peut personnaliser et parler à l’utilisateur de ce qui est important pour lui.
Son conseil : recherchez une plate-forme technologique qui s’étend à toute l’expérience utilisateur, y compris la page de destination. Choisissez-en un qui offre la contextualisation et l’IA pour personnaliser chaque étape du parcours des utilisateurs afin de les maintenir engagés.
6. Le parcours d’achat n’est pas linéaire
Le marché est de plus en plus concurrentiel. Les utilisateurs auront souvent trois points de contact ou plus avant d’effectuer une conversion.
Utiliser l’automatisation et l’optimisation omnicanal pour rencontrer le client à chaque étape du parcours d’achat est la voie à suivre, en particulier avec la perte de cookies et d’autres données tierces.
Marek nous donne l’exemple de l’utilisation du chat et des SMS, qui n’existaient pas comme canal de conversion il y a quelques années. Marek suggère de devancer les tendances avant vos concurrents et de permettre au consommateur d’être atteint où et comme il le souhaite.
3 plats à emporter
- Mettre en place des tests.
- Validez les résultats avec un fournisseur tiers.
- Donnez le choix aux consommateurs.
« Il existe de nombreuses options, alors testez votre stratégie de recherche de marque payante actuelle par rapport à d’autres. Et faciliter les tests est la meilleure option suivante. Et enfin, repoussez les limites en donnant le choix aux consommateurs. Ce n’est pas parce qu’un chemin de conversion a bien fonctionné pour vous que c’est le seul sur lequel vous devez vous concentrer. Il ne s’agit pas de répartir les mêmes conversions entre les alternatives », a déclaré Marek.
