Playbook du marketing de croissance 2024 : se concentrer sur la valeur à vie du client

Oubliez les publicités flashy et les statistiques vaniteuses. 2024 est synonyme de marketing de croissance stratégique axé sur la fidélisation réelle des clients.

Les grandes marques savent que les clients les plus précieux ne sont pas des acheteurs ponctuels, mais des fans passionnés qui génèrent des revenus récurrents.

Voici comment structurer les expériences marketing qui font progresser les utilisateurs tout au long de l’entonnoir AARRR, de l’acquisition aux revenus et au-delà.

Qu’est-ce que le marketing de croissance ?

Le marketing de croissance est un type de marketing visant à développer et à développer une entreprise grâce à la fidélisation et à la défense des clients.

Contrairement au marketing traditionnel, il est moins axé sur l’acquisition de nouveaux clients à court terme que sur l’acquisition des bons clients et la garantie de leur allégeance à votre marque sur le long terme.

Les spécialistes du marketing de croissance qui réussissent comprennent parfaitement leurs acheteurs et la manière dont ils évoluent tout au long de leur cycle de vie client, de la notoriété de la marque à l’achat, au rachat et au référencement.

Ces spécialistes du marketing combinent ensuite les données clients et les informations sur le marché pour créer un profil de consommateur idéal et expérimenter des concepts créatifs sur les chaînes préférées de leurs fans les plus passionnés.

Marketing de croissance vs marketing traditionnel : cadre AARRR

Capital-risqueur Celui de Dave McClure Cadre AARRR (alias, Métriques des pirates) est le framework de marketing de croissance le plus populaire.

McClure a vu de nombreuses startups avec lesquelles il a travaillé accorder trop d’importance aux mesures vaniteuses sans reconnaître quelles mesures étaient réellement indicatives de la croissance de l’entreprise.

Sa philosophie ? Vos clients les plus fidèles (et les utilisateurs qu’ils recommandent) offrent un meilleur retour sur investissement que tout autre canal marketing.

Son cadre AARRR étend l’entonnoir marketing traditionnel au-delà de la relation d’un utilisateur avec un produit qu’il achète et dans sa relation à vie avec la marque auprès de laquelle il l’achète.

Les étapes de l’entonnoir de marketing de croissance AARRR sont les suivantes :

  • Acquisition: L’utilisateur prend conscience de la marque.
  • Activation: l’utilisateur expérimente un produit ou un service.
  • Rétention: L’utilisateur aime l’expérience ; revient pour plus.
  • Référence: L’utilisateur recommande la marque à ses amis/famille.
  • Revenu: L’utilisateur devient une source fiable de revenus récurrents.

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Marketing de croissance en 2024 : pour commencer

Parce que le marketing de croissance consiste à garder vos clients les plus fiables engagés et enthousiastes à l’idée de recommander votre marque à leurs amis, vous devez d’abord définir qui sont ces clients (ou qui ils sont le plus susceptibles d’être) et quelle valeur de marque ou quel produit spécifique. la qualité les fait revenir.

Utilisez les données de l’année dernière pour définir votre client idéal

Passez en revue vos performances 2023. Recherchez les tendances et les similitudes parmi les utilisateurs réguliers et utilisez ces données pour définir ou redéfinir vos personnalités d’acheteur. Quelques endroits à chercher :

Données démographiques des campagnes publicitaires

  • Les parcours et intérêts des utilisateurs évoluent constamment. Dans certaines industries, les déplacements évoluent plus rapidement que dans d’autres.
  • Vos super fans d’aujourd’hui sont peut-être les mêmes qu’il y a 20 ans, mais ces fans ont peut-être 20 ans de plus maintenant.
  • Si vous examinez de plus près vos données démographiques et que les résultats sont surprenants, vous devrez vous poser deux questions :
    • Comment puis-je modifier ma stratégie marketing pour continuer à trouver un écho auprès de mon public actuel dans les années à venir ?
    • Si mon marketing ne trouve plus de résonance auprès des personnes appartenant à ce groupe démographique, comment puis-je moderniser mon message pour atteindre ce nouveau public plus jeune ?

Tendances d’achat, pour le meilleur et pour le pire

  • Vos utilisateurs les plus fidèles ont-ils des expériences d’achat similaires ? Achètent-ils des produits similaires dans un ordre similaire et selon un calendrier similaire ?
  • Si vous pouvez identifier une relation chronologique entre les achats des utilisateurs, vous pouvez utiliser le remarketing séquentiel pour accroître la fidélité à la marque des utilisateurs les plus susceptibles de s’engager dans ce comportement d’achat.
  • D’un autre côté, si vous constatez une diminution de la fidélité à la marque après que vos clients réguliers ont acheté un produit ou un service spécifique, vous devez leur demander leur avis et être prêt à répondre directement à leurs préoccupations dans les forums privés et publics.
  • Les réseaux sociaux et les e-mails peuvent être d’excellents canaux de marketing pour permettre aux clients de se sentir entendus tout en se moquant un peu de votre marque (si l’humour fait partie de la voix de votre marque).

Résultats de l’enquête NPS

  • Certains produits ou services se démarquent-ils comme étant les favoris évidents des fans ? Si tel est le cas, demandez-vous comment tirer le meilleur parti de ces produits dans vos efforts de marketing de croissance.
  • Plusieurs clients déposent la même réclamation ? Utilisez ces commentaires pour réexaminer votre expérience utilisateur, votre service client et votre feuille de route produit afin d’identifier les opportunités d’amélioration.
  • Intégrez la réponse aux commentaires des utilisateurs et aux problèmes rencontrés à votre stratégie de marketing de contenu.

Creusez plus profondément : comment créer et exécuter une stratégie de contenu basée sur le parcours de l’acheteur

Définissez votre métrique North Star

Votre métrique North Star est une métrique unique qui capture au mieux la valeur fondamentale que votre produit offre aux clients. Ça devrait être:

  • Mesurable.
  • Un objectif à long terme qui ne changera pas d’ici un an.
  • Sous votre contrôle et ne dépendant pas de variables extérieures.
  • Un contributeur direct à la vision, à la mission ou à la stratégie globale de votre entreprise.
  • Aligné sur la proposition de valeur fondamentale de votre produit ou de votre marque.

Quelques exemples d’entreprises à succès :

Tous les KPI que vous utilisez pour tester l’hypothèse d’une expérience de marketing de croissance doivent être adaptés à votre NSM.

Creusez plus profondément : les KPI SEO pour suivre et mesurer le succès du référencement

Expériences de marketing de croissance à tenter en 2024

Acquisition : marketing de contenu de génération de leads multiplateforme

Question: Comment attirer les clients les plus idéaux ?

Découvrez où se trouvent vos clients idéaux et quels types de contenu sont les plus susceptibles de les attirer vers votre marque grâce à une expérience de marketing de contenu de génération de leads multiplateforme.

Quelques variables suggérées à tester :

  • Format: Guides pratiques, ebooks, webinaires, vidéos, rapports industriels, livres blancs, études de cas, enquêtes et quiz, ainsi que modèles de résolution de problèmes.
  • Tactique: Lead magnets, promotions, concours, cadeaux, défis, partenariats d’influenceurs.
  • Appel à l’action : Inscrivez-vous, abonnez-vous, rejoignez le club, essayez gratuitement, créez votre compte gratuit.

La clé est de commencer à tester une seule variable sur toutes les plateformes disponibles et d’affiner votre stratégie en fonction des formats/tactiques/CTA les plus performants sur chaque plateforme.

KPI potentiels : Conversions par source/support, conversions par page de destination, taux de conversion MQL vers SQL

Activation : Optimisation du taux de conversion

Question: Comment puis-je améliorer l’expérience client ?

Avant d’améliorer votre expérience client, vous devez identifier où les clients se déposent.

L’optimisation du taux de conversion (CRO) est le processus consistant à apporter des modifications intentionnelles à votre expérience client pour déterminer si ces modifications améliorent les taux de conversion.

Voici quelques façons de désencombrer et d’améliorer le parcours client :

  • Ajouter des avantages clairs du produit à la copie de votre section héros.
  • Réduire les étapes d’achat.
  • Réduire ou reformater les champs du formulaire.
  • Suppression des boutons, liens ou fenêtres contextuelles inutiles.

Vous souhaiterez également réévaluer votre flux de travail d’intégration. Si les utilisateurs créent des comptes ou s’inscrivent pour des essais mais ne se transforment pas en clients payants, recherchez des opportunités de partager du contenu pédagogique qui les encouragera à utiliser votre produit.

KPI potentiels : coût d’acquisition client (CAC), taux d’abandon par page

Rétention : campagnes de réengagement

Question: Comment inciter mes clients à revenir ?

Comment briser la mer massive de bruit marketing qui inonde la boîte de réception, la liste de lecture, le flux des réseaux sociaux et les résultats de recherche de l’utilisateur moyen ?

Sans surprise, la rétention est l’un des aspects les plus difficiles de toute stratégie de développement commercial. À ce stade de l’entonnoir de marketing de croissance, vous devez tester différentes méthodes de réengagement client pour voir quelles tactiques sont les plus susceptibles de rappeler aux utilisateurs pourquoi ils aiment votre marque.

Quelques suggestions à essayer :

  • Offres personnalisées basées sur l’historique des achats.
  • Promotions urgentes.
  • E-mails contenant des mises à jour de nouveaux produits ou de fonctionnalités depuis le dernier engagement de l’utilisateur.
  • Annonces de remarketing.

Bien que l’e-mail « Je déteste vous voir partir » soit devenu une tactique de marketing de réengagement populaire, vous pouvez vous démarquer et glaner des informations précieuses sur les clients en ajoutant une courte enquête de satisfaction client au vôtre.

Si quelqu’un a eu une mauvaise expérience avec votre marque, vous ne pourrez peut-être pas le reconquérir, mais vous pourrez peut-être utiliser ses commentaires pour améliorer votre expérience client pour les futurs utilisateurs.

KPI potentiels : taux de clics (CTR), taux de fidélisation client (CRR), taux de réengagement

Parrainage : Transformez vos superfans en influenceurs

Question: Comment puis-je inciter mes clients fidèles à parrainer leurs amis ?

Les programmes de parrainage mettent du temps à prendre de l’ampleur. Bien que travailler avec des influenceurs soit un moyen de renforcer votre notoriété et de mettre en valeur vos incitations à parrainer, votre base de fans actuelle pourrait être plus qu’heureuse de lancer le bal.

Demandez à vos clients de partager leur expérience avec leur famille et leurs amis en échange d’avantages tels que :

  • Codes de réduction pour les utilisateurs nouveaux et référents.
  • Incitations basées sur les commissions provenant des liens d’affiliation.
  • Service amélioré ou cadeaux en échange de témoignages ou d’avis.

KPI potentiels : références clients, mesures d’écoute sociale (combien d’utilisateurs mentionnent votre marque ou partagent votre contenu sur les réseaux sociaux ?)

Revenus : créer un programme de fidélisation de la clientèle

Question: Comment puis-je augmenter la valeur à vie du client ?

Les programmes de fidélité indiquent à vos fans que vous les voyez, les entendez et appréciez leur relation avec votre marque. La clé du succès d’un programme de fidélité est d’intéresser vos clients aux incitations.

La façon dont vous structurez votre programme de fidélité variera en fonction de votre secteur d’activité et du comportement d’achat de vos clients idéaux.

Quelques cadres de programmes de fidélité populaires :

  • Programmes de fidélité par cartes perforées : Les programmes de fidélité par cartes perforées étaient autrefois associés aux magasins physiques, mais ce n’est plus le cas. Les magasins de commerce électronique peuvent faire preuve de créativité avec des options virtuelles.
  • Programmes de fidélité à points : Les programmes de fidélité basés sur des points attribuent des points aux dollars dépensés. Les points peuvent ensuite être échangés contre des réductions, des remises en argent ou d’autres avantages.
  • Programmes de fidélité à plusieurs niveaux : Les programmes de fidélité à plusieurs niveaux peuvent être basés sur un abonnement ou sur les dollars dépensés. Les programmes à plusieurs niveaux offrent des avantages supplémentaires aussi longtemps qu’un utilisateur reste dans un niveau donné.

KPI potentiels : valeur à vie du client (CLV), revenus récurrents mensuels/annuels (MRR/ARR)

Votre stratégie marketing est-elle prête pour 2024 ?

Si 2023 était une indication de l’avenir, 2024 sera une année d’expérimentation généralisée pour les spécialistes du marketing.

Planifiez à l’avance et vos expériences pourraient découvrir de nouvelles opportunités pour vous et votre équipe !

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Les opinions exprimées dans cet article sont celles de l’auteur invité et ne sont pas nécessairement celles de Search Engine Land. Les auteurs du personnel sont répertoriés ici.

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