Les ventes ont toujours une voix. Les revenus doivent augmenter, et tout le reste est un échec.
Mais maintenant, de nombreuses entreprises vivent une expérience de mort imminente car le paysage des ventes a radicalement changé.
Il y a des années, un vendeur avait un précieux Rolodex. Le vendeur a nourri les relations qu’il représentait avec des appels, des visites et probablement plus. Ils se sont rencontrés lors de conférences, de 5 à 7 et de sorties de golf. Les plus gros clients seraient même invités à des fêtes d’entreprise et peut-être à des retraites.
Bien sûr, le Rolodex a évolué pour devenir des CRM et autres. Mais maintenant, ce n’est tout simplement pas aussi utile. La valeur de la liste de noms d’un vendeur a fondamentalement disparu.
Qu’est ce qui a changé?
La pandémie de COVID-19 a soudainement contraint les vendeurs à modifier leur comportement. Ils ne pouvaient plus rencontrer les clients en personne. Ils ont constaté que les clients travaillant à distance n’avaient plus de réceptionniste qui pouvait leur remettre personnellement un message.
Les noms qu’ils ont soigneusement recueillis ne répondent plus à leurs téléphones. Mais les gens répondent rarement aux e-mails et aux messages vocaux.
Atteindre quelqu’un est essentiellement un jeu de chat jusqu’à ce qu’il abandonne ou se rende.
En conséquence, les relations se sont souvent interrompues brutalement.
Le réseautage des ventes n’est tout simplement plus aussi précieux qu’il l’était autrefois.
Ainsi, un vendeur qui dépendait des relations, des réunions, des conférences et des appels souffre. Et là où les vendeurs ont encore une voix forte, cette voix grogne maintenant. Les sources de plomb se sont taries et leurs revenus en pâtissent.
Qui est à blâmer ?
Si les ventes ne peuvent pas atteindre leurs chiffres, tout le monde dans l’entreprise est touché. La direction se tourne donc vers les ventes et demande une explication.
Bien sûr, c’est la faute du marketing. Leur travail consiste à fournir des pistes.
Ou c’est la faute de la direction. L’entreprise aurait dû le voir venir.
Les responsables commerciaux auraient dû savoir que leur force de vente externe allait souffrir, et l’entreprise aurait dû investir davantage dans la gestion numérique des prospects. Ils auraient dû avoir un plan de survie pour cibler de nouveaux prospects. Ils auraient dû porter leur site Web vers de nouveaux sommets au lieu de compter sur quelque chose sur le point de mourir.
La plupart des vendeurs ne savent pas épeler SEO ou PPC. Ils n’ont jamais écrit de contenu. Donc, en ce qui concerne le site Web de l’entreprise, ils ont souvent une attente « construisez-le et ils viendront » (après tout, Internet est gratuit, non ?).
À leur décharge, pendant longtemps, on pouvait compter sur une force de vente extérieure pour accroître les revenus. Les processus de vente ont obtenu des résultats. Par conséquent, l’approche marketing du « si ce n’est pas cassé, ne le réparez pas » fonctionnait.
Ils ne savaient tout simplement pas.
Alors, surprise, votre équipe de vente externe n’est plus efficace.
- Ils vont peut-être à des conférences, mais la fréquentation des événements est toujours en baisse de 75 %. Et les prospects qui y assistent ne sont pas des décideurs.
- Ils peuvent encore appeler leurs (maintenant anciens) contacts. Plus probablement qu’autrement, ces personnes ont changé d’emploi. Dans tous les cas, les contacts ne répondent pas à leurs appels.
- Atteindre les anciennes entreprises clientes ne fonctionne pas non plus. Le prochain régime n’a aucune idée de qui vous êtes et n’a certainement aucune fidélité à la marque.
Et donc l’entreprise souffre.
Recevez la newsletter quotidienne sur laquelle les spécialistes du marketing de recherche comptent.
Que faire?
Comment résoudre le tarissement des ventes ? La réponse variera. Ou dans le mantra du SEO, « Cela dépend ».
D’une manière ou d’une autre, vous devez générer des prospects pour votre équipe de vente. Cela demande une précision de tireur d’élite et vous avez de nombreuses options en fonction de votre budget.
Vous pouvez acheter des publicités (PPC) et peut-être gagner des gains rapides.
Vous pouvez adhérer à l’approche « inonder le Web de contenu », avec ou sans l’aide d’influenceurs (cela peut ne pas aider, mais bon, vous devez faire quelque chose).
Vous pouvez acheter des liens (mais évitez cela – c’est le baiser de la mort). Vous pouvez accepter le contenu placé ailleurs tel que vendu par les référenceurs d’huile de serpent.
Ou vous pouvez décider que votre survie dépend de votre réussite.
Le vendeur le plus précieux
Jusqu’à présent, il est clair que le monde tarde à se remettre des impacts de ces dernières années. Le paradigme du travail à distance ne disparaît pas et les ventes doivent s’adapter. Le changement est nécessaire.
Il est également clair qu’une solution bon marché est de l’argent gaspillé. Et dans certaines industries, le vendeur externe est voué à l’échec si vous ne pouvez pas fournir de prospects.
Dans la réalité commerciale d’aujourd’hui, le site Web de votre entreprise est votre vendeur le plus important.
Faites du référencement comme si votre survie en dépendait.
Et quoi que vous fassiez, n’engagez pas la solution la moins chère en pensant qu’il n’y a pas de différence. Il existe une différence si vous voulez vous classer sur la première page sur 10 millions de concurrents pour n’importe quel mot-clé qui compte.
Voici mon analogie préférée pour générer des prospects : Si vous voulez attraper du poisson, vous devez utiliser l’appât que le poisson mord et pêcher là où se trouve le poisson. En termes pratiques:
- Définissez le poisson idéal – un client adapté aux gros poissons, pas toujours une baleine.
- Trouvez un résultat souhaité que le poisson idéal cherche à résoudre.
- Construisez un programme qui fournit ces résultats spécifiques pour ce poisson idéal.
- Découvrez où se trouvent les poissons idéaux et faites-leur une offre.
- Convertissez le poisson avec une approche de vente d’expertise fiable et sans pression
Cela semble simple, non ?
Ce qui est simple n’est pas toujours facile. Une société de services de conseil en référencement experte peut être nécessaire pour vous aider à faire passer ce message à un grand nombre de poissons.
Ensuite, ciblez les autres, rincez et répétez.
En fin de compte, si vous constatez que vos prospects diminuent, c’est probablement parce que le trafic de votre site Web en souffre. Et cela est mieux traité avec le référencement.
Les opinions exprimées dans cet article sont celles de l’auteur invité et pas nécessairement Search Engine Land. Les auteurs du personnel sont répertoriés ici.
