Tendances B2B 2024 : 6 domaines clés pour réussir votre marketing

Garder une longueur d’avance est impératif pour réussir à long terme en B2B. Alors que nous terminons 2023 et envisageons 2024, le moment est venu d’évaluer nos stratégies de marketing pour nous assurer que nous sommes pleinement préparés pour ce qui est à venir. Cet article traite de six domaines essentiels sur lesquels les spécialistes du marketing B2B devraient se concentrer pour lancer 2024 de manière proactive.

1. Devenir réaliste avec les attentes du haut de l’entonnoir

Nous devons repenser la façon dont nous abordons les premières étapes du marketing traditionnellement axées sur la notoriété de la marque. Sensibiliser les acheteurs B2B n’a jamais été aussi important.

Jusqu’à 90 % des acheteurs ont en tête un ensemble de fournisseurs avant d’effectuer toute recherche, et 90 % d’entre eux choisiront un fournisseur dans la liste du premier jour, selon une étude. enquête par Bain et Google.

Il est peu probable que vous gagniez des clients si vous n’êtes pas connu des acheteurs avant leur arrivée sur le marché.

Le suivi des activités du haut de l’entonnoir et du B2B est difficile mais réalisable. De nombreuses plateformes médiatiques proposent des études de brand lift. Demandez conseil à votre représentant ou au service client.

Vous pouvez également effectuer des analyses avancées telles que des études de halo ou des tests d’incrémentalité pour mieux comprendre la portance.

  • L’analyse Halo nous permet de rechercher une corrélation entre la ou les variables indépendantes et la variable dépendante pour déterminer s’il existe une relation positive entre elles (c’est-à-dire que la tactique a un impact positif sur les revenus ou les prospects).
  • Les tests d’incrémentalité mesurent l’impact de l’ensemble de votre campagne marketing et des composants individuels de la campagne qui contribuent à générer du trafic.

Creusez plus profondément : Guide des rapports PPC en haut de l’entonnoir

2. Adopter le rôle du contenu dans l’entonnoir supérieur

Lorsque vous envisagez l’entonnoir supérieur, concentrez-vous sur un contenu de qualité. Une approche stratégique du contenu aide à établir des liens durables avec votre public.

Adaptez le contenu pour apporter de la valeur, en attirant et en fidélisant les clients potentiels en utilisant des formats tels que des articles de blog, des vidéos, des webinaires et des expériences interactives.

De nombreux spécialistes du marketing B2B sont aux prises avec des éléments créatifs mal réalisés et peu attrayants, notamment la conception et les fonctionnalités du site Web. Utilisez des outils de cartographie thermique et d’analyse comportementale tels que Microsoft Clarity pour vous aider à identifier les opportunités d’amélioration.

Examinez également votre proposition de valeur. De nombreux spécialistes du marketing B2B accordent trop peu d’attention au message qu’ils transmettent.

3. Construire et maintenir les investissements auprès des acheteurs hors marché

95 % des acheteurs B2B ne sont pas sur le marché à un moment donné, selon LinkedIn Research suggère. Cibler uniquement ceux « prêts à parler aux commerciaux » signifie passer à côté de 95 % de votre marché adressable réparable (SAM).

Construire et s’engager à investir dans ce groupe important est le seul moyen de garantir que vous générez une disponibilité mentale, ce qui signifie que l’on se souviendra de votre marque sans avoir besoin d’un signal. La disponibilité mentale est obtenue en créant des expériences uniques qui sont mémorables, passionnantes et qui répondent directement aux besoins de votre public cible.

Le facteur le plus critique du succès marketing est la créativité (47 %), suivie par les médias (38 % englobant la portée, le ciblage, la récence et le contexte), selon Nielsen.

Cependant, une partie importante du contenu B2B est ennuyeuse et sans intérêt et ne parvient pas à s’adresser au public comme à de vrais humains.

Voici quelques exemples de messages B2B inspirants :


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4. Personnalisation : personnaliser les expériences pour un impact maximal

L’amélioration de l’expérience client (CX) devrait être une priorité absolue pour les spécialistes du marketing B2B. Les temps de chargement lents sont le facteur de frustration le plus important, affectant 18 % des sessions de visiteurs B2B, un Carré de contenu révèle une étude.

Les problèmes supplémentaires incluent les clics de rage et les cibles à usage multiple. Cela souligne encore la nécessité d’optimiser les performances du site Web et de le concevoir de manière conviviale pour améliorer la satisfaction des clients.

Chaque interaction client est importante, que ce soit sur un ordinateur de bureau ou un appareil mobile. Nous devons offrir une expérience cohérente et positive à chaque point de contact.

Rendre les interactions mobiles agréables peut être un excellent moyen d’attirer davantage de clients B2B. Offrez des expériences personnalisées et positives aux acheteurs qui naviguent sur leur téléphone. Cela peut également contribuer à créer une disponibilité mentale sur des supports autres que le bureau.

5. Enchères basées sur la valeur : améliorer l’efficacité et le retour sur investissement

Passons à la vitesse supérieure et discutons de ce qui pourrait être le lancement le plus important pour les spécialistes du marketing B2B : les enchères basées sur la valeur (VBB) de Google Ads.

Essentiellement, VBB vous permet d’indiquer à Google quels clients sont les plus précieux pour votre entreprise, permettant à l’algorithme d’enchérir plus ou moins en fonction de ces informations.

Source : Optmyzr

Vous pouvez utiliser des balises ou des conversions en ligne pour informer Google des clients qui soumettent des formulaires, demandent des démos ou effectuent des achats.

Alors que de nombreuses transactions B2B s’effectuent encore hors ligne par l’intermédiaire de représentants du développement commercial, Google a simplifié le processus en proposant une intégration directe avec des CRM comme Salesforce ou HubSpot.

Si vous n’utilisez pas VBB, vous passez à côté d’améliorations significatives, comme le démontre une étude de cas Tinuiti :

  • Une augmentation de +38% des taux de conversion.
  • Une augmentation de +48% du taux d’opportunité de qualification.
  • Une réduction de -23% du coût par opportunité qualifiée.

6. S’éloigner de l’hyper-ciblage

Si les stratégies d’hyper-ciblage, comme le marketing basé sur les comptes (ABM), sont populaires en B2B, elles ne sont pas sans inconvénients.

Un argument de poids contre l’hyper-ciblage est son impact financier ; plus le ciblage est granulaire et spécifique, plus les coûts associés sont élevés.

Cela peut mettre à rude épreuve les budgets marketing et, dans certains cas, le retour sur investissement peut ne pas justifier l’augmentation des dépenses.

Même si aucun gaspillage n’est attribué à l’hyper-ciblage, le coût par acquisition reste plus élevé que si l’on essayait d’opter pour un ciblage plus large, comme le décrit LinkedIn dans son rapport. Rapport sur les tendances B2B 2030:

Rapport sur les tendances B2B 2030 ciblant les résultats

De plus, l’hyper-ciblage néglige les angles morts importants.

En supposant que la définition étroite d’un public garantit la précision, on ignore le fait que plus de 40% des individus devraient changer d’emploi, de secteur d’activité ou de titre au cours des quatre prochaines années.

Ce changement constant introduit de l’imprévisibilité, rendant l’hyper-ciblage moins efficace car il ne s’adapte pas à ces changements dynamiques.

Face à ces défis, on constate un intérêt croissant pour une approche flexible qui reconnaît la nature changeante des parcours professionnels et les contraintes des données tierces.

L’adoption d’une stratégie de ciblage plus large et dotée d’une certaine flexibilité permet aux annonceurs B2B de naviguer plus efficacement dans un paysage changeant, en trouvant un meilleur équilibre entre précision et adaptabilité et en obtenant éventuellement des résultats plus durables et plus rentables.

Réfléchir, préparer et planifier

Alors que nous nous tournons vers 2024, il est clair que le paysage du marketing B2B est mûr pour la transformation. De l’optimisation de l’entonnoir supérieur à l’amélioration de la personnalisation et au changement des stratégies de ciblage, nous pouvons faire évoluer nos approches pour plus d’efficacité et de durabilité.

En prenant le temps dès maintenant de réfléchir à ces tendances clés et à leurs implications pour votre entreprise, vous pouvez prendre des décisions éclairées pour démarrer l’année prochaine dans un état optimisé et proactif.

Repensez les conventions et tenez compte des meilleures pratiques émergentes pour obtenir des résultats significatifs tout en gardant une longueur d’avance.

Les opinions exprimées dans cet article sont celles de l’auteur invité et ne sont pas nécessairement celles de Search Engine Land. Les auteurs du personnel sont répertoriés ici.

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