3 façons de cibler l'audience de vos concurrents PPC

Vous cherchez à améliorer vos efforts de génération de leads PPC ? Envisagez de vous concentrer sur les clients prêts à acheter chez vous dès maintenant – les clients les plus mécontents de vos concurrents.

Cet article révèle des stratégies concrètes pour identifier et cibler trois groupes clés via des campagnes de recherche :

• Clients cherchant activement à changer de fournisseur.
• Clients essayant d'annuler des services.
• Clients cherchant de l’aide ou du support.

En comprenant les signaux d'intention de recherche de ces prospects, vous pouvez atteindre avec précision les prospects les plus intéressants, prêts à se convertir vers votre produit ou service à des moments « d'action » clés.

Ciblage d'audience PPC pour la génération de leads

Améliorer la génération de leads implique de cibler des groupes spécifiques :

• Des gens dans votre niche.
• Les personnes intéressées par vos services ou produits.
• Des gens prêts à acheter chez vous.

Pour atteindre ces profils, vous pouvez utiliser une stratégie de recherche axée sur des mots-clés transactionnels pertinents pour vos produits ou services. Cependant, cette méthode peut être compétitive et nécessiter des efforts à long terme.

Alternativement, vous pouvez cibler l’audience de vos concurrents. La plupart des spécialistes du marketing sont familiers avec les enchères de marque, qui peuvent être un excellent outil pour gagner en visibilité, mais qui comportent également de nombreuses mises en garde.

Qu'est-ce que les enchères de marque (et pourquoi je ne les recommande pas)

Faire des enchères de marque dans le PPC, c'est comme installer une pancarte juste à côté du magasin de votre concurrent, dans l'espoir d'attirer ses clients. Vous enchérissez sur les noms de vos concurrents afin que lorsque quelqu'un les recherche en ligne, votre annonce apparaisse également.

C'est un moyen d'attirer l'attention des personnes déjà intéressées par vos concurrents et éventuellement de les attirer vers votre marque.

Une campagne simple pourrait ressembler à ceci :

Vous avez votre campagne concurrente. Les concurrents sont séparés en différents groupes d'annonces et chaque groupe d'annonces contient un concurrent spécifique avec différentes options de mots clés.

Avec cette configuration, vous pouvez cibler les personnes qui recherchent désormais votre concurrent ou, selon l'option de mot clé, votre concurrent, ainsi qu'un service ou un produit. C'est un moyen simple d'obtenir des impressions et de la visibilité, mais il n'y a aucune garantie de performances.

De plus, il est crucial de tenir compte des obligations légales. Les lois varient selon les pays et les juridictions en matière de publicité, notamment en ce qui concerne l'utilisation de noms de concurrents ou les enchères sur leurs mots-clés. Il est conseillé d'éviter la marque d'un concurrent dans les publicités pour éviter toute confusion potentielle. Consulter un avocat spécialisé est judicieux pour plus de clarté sur les questions juridiques.

Au-delà des considérations juridiques, votre image de marque est un autre facteur important à prendre en compte. Enchérir selon les conditions d'un concurrent peut attirer des clics sur votre annonce, incitant les utilisateurs à atterrir sur votre site.

Si certains peuvent réellement être intéressés par votre entreprise, d’autres peuvent se sentir induits en erreur. Cela pourrait nuire à la réputation de votre marque, surtout si les utilisateurs deviennent frustrés ou agacés par la tromperie perçue.

Les enchères de marque peuvent être utiles, mais leurs inconvénients ne doivent pas être sous-estimés. Dans la plupart des secteurs, les enchères de marque peuvent s’avérer inefficaces.

Approche basée sur l'action pour cibler l'audience de vos concurrents

Alors, comment cibler l’audience de vos concurrents sans faire d’enchères flagrantes sur la marque ? La solution réside dans le ciblage des concurrents basé sur l’action. Au lieu de simplement vous attaquer à une marque, vous devez associer la marque de votre concurrent à une action.

Lorsque vous ciblez une action ou une idée, vous touchez des personnes prêtes à prendre une décision. Ils ne se contentent pas de naviguer ; ils recherchent activement quelque chose et sont plus susceptibles d'être ouverts à votre offre.

Ayant utilisé cette stratégie avec succès depuis plusieurs années, je peux distinguer trois catégories.

• Des clients qui ne sont pas satisfaits et qui sont sur le point de se désinscrire.
• Des clients qui recherchent de l’aide et qui ne sont souvent pas satisfaits.
• Les clients qui recherchent une alternative soit parce qu’ils n’ont pas encore décidé, soit parce qu’ils souhaitent changer.

Les bons référenceurs connaissent souvent cette approche. L'industrie SaaS utilise depuis un certain temps la voie de la comparaison avec les pages de destination de comparaison des concurrents. L’idée est à peu près la même et se synchronise parfaitement entre SEO et PPC.

Examinons plus en détail les trois catégories et visualisons-les avec des exemples. Imaginons que vous travaillez dans un secteur sous contrat, comme celui du téléphone, du câble ou de l'assurance.

Ces types d’entreprises de génération de leads sont un bon exemple car il y a toujours un mouvement sur le marché. Les consommateurs ont presque toujours besoin de ces services, mais en raison de la forte concurrence, ils sont également souvent disposés à comparer les offres.

1. Cibler les personnes recherchant des alternatives et des comparaisons avec les concurrents

Vous pouvez cibler les personnes recherchant des alternatives concurrentes ou comparant votre marque à différents concurrents.

Une structure de campagne possible pourrait ressembler à ceci :

Une structure simple nous permet de cibler les personnes à la recherche d'une alternative aux concurrents 1 et 2. Ces personnes ont probablement effectué des recherches sur le marché. Ils recherchent activement différents services ou prestataires ou sont actuellement sous contrat avec un concurrent et cherchent à préparer leurs contrats de sortie et de changement.

Ces campagnes peuvent bien fonctionner si vous pouvez proposer une offre compétitive et que vos produits sont similaires à comparer. Supposons que votre produit ne remplace pas le produit d'un concurrent mais plutôt un produit similaire. Dans ce cas, cela peut être un peu plus délicat puisque ces personnes doivent généralement être convaincues des fonctionnalités modifiées ou des détails de vos offres de services ou de produits.

Pour faire simple : cela devrait fonctionner si votre produit est proche d’un remplacement 1:1.

Regardons un deuxième exemple. Imaginez l'industrie du streaming. Disons que quelqu'un utilise actuellement Netflix et qu'il souhaite changer de service en raison des prix, ou qu'il n'est plus satisfait de la collection de séries.

S’ils recherchent un concurrent, d’autres services de streaming comme Disney+, Amazon Prime ou peut-être Apple TV+ pourraient avoir de bonnes chances de gagner ce client.

Si ce client recherchait spécifiquement une série exclusive, cela ne fonctionnerait pas puisqu'il ne chercherait pas d'alternative.

L’approche comparative est assez similaire à l’approche « alternative ». Habituellement, les consommateurs comparent lorsqu'ils sont sur le point de s'inscrire à un service et qu'ils sont très avancés dans l'entonnoir de conversion. Ils tentent très probablement de déterminer les différences majeures et d’obtenir des informations sur les prix.

Ces consommateurs peuvent facilement être ciblés par une approche comparative ou par des recherches « pourquoi ».

Pour une configuration directe « concurrent 1 contre votre marque » ou « concurrent 1 contre concurrent 2 », la page de destination doit proposer des tableaux de comparaison et expliquer pourquoi votre offre est meilleure.

Pour rester dans l’exemple du streaming, vous pouvez mettre en avant le nombre de films et de séries que vous proposez en montrant que vous proposez la meilleure qualité de streaming à un prix incroyable, afin que les consommateurs comprennent que vous êtes le meilleur fournisseur du marché.

La deuxième approche consistant à utiliser des questions « pourquoi » est également intéressante, mais elle ne fonctionne que lorsqu'il s'agit de marques plus connues, car le volume de recherche peut être trop faible pour les entreprises les plus récentes.

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2. Cibler les personnes qui cherchent à se détourner de votre concurrent

Cibler les consommateurs prêts à se désengager est mon groupe préféré. Ils ont décidé de changer.

Certains ont déjà un nouveau fournisseur en tête, d’autres non. Souvent, ils sont frustrés par leur service actuel, donc si vous donnez la priorité au service client, il est plus facile de les convaincre.

La structure de votre campagne pourrait être construite comme ceci :

Encore une fois, cela dépend vraiment d’un secteur ou d’un service spécifique, mais vous pouvez expérimenter différentes approches. Vous pouvez utiliser des mots-clés simples tels que « annuler », « résiliation » et « annulation », ou vous pouvez aller plus loin avec des questions « comment » et « pourquoi ».

Les entreprises basées sur les services, en particulier celles en ligne, rendent souvent l'annulation compliquée. Certains créent même des obstacles, enterrant les options de soutien et d’annulation. Bien que cela soit considéré comme un moyen de prévenir le désabonnement, cela est généralement simplement frustrant pour les clients.

Les exigences légales varient selon les pays, mais les clients potentiels peuvent généralement vous accorder une procuration pour gérer l'annulation et la transition vers votre service. Cela montre un niveau élevé de confiance et est souvent automatisable, ce qui réduit le travail manuel pour vous.

Prendre soin de tout dès le début conduit à des clients satisfaits, à des avis positifs et à une patience accrue au cas où des problèmes surviendraient au début du contrat.

Le dernier groupe que j'aimerais inclure est le groupe d'intention de support. Maintenant, je dois dire que c’est une sorte de pari car cela peut aller dans deux directions.

Les gens recherchent votre concurrent en utilisant des mots clés tels que « support », « hotline », « service », « contact » et similaires. Ils pourraient:

• Avoir une demande d’assistance normale sans signification plus profonde. Cela signifie que votre annonce ne les intéresserait pas. Ils n'ont tout simplement pas trouvé de moyen de contacter le support.
• Recherchez un contact parce qu'il n'est pas satisfait ou satisfait de quelque chose et qu'il est là pour se plaindre, demander de l'aide ou demander une amélioration.

Le deuxième groupe est précieux car il est ouvert à changer de fournisseur, même si ce n'est pas tout de suite. Vous pouvez positionner votre marque auprès d'eux, en leur faisant savoir que vous avez une offre s'ils envisagent de changer. Il s'agit en quelque sorte d'une approche de recherche dans l'entonnoir supérieur sur ce sujet concurrent, mais cela peut conduire à un volume beaucoup plus important.

Si vous montrez à ce groupe que le support client est votre priorité absolue, que vous vous souciez de vous et que vous êtes disponible, vous pouvez leur laisser une impression positive, gagnant potentiellement de nouveaux clients. De nombreux autres facteurs doivent également être vérifiés, comme les prix et la compétitivité de l’offre, mais le soutien est souvent sous-estimé.

Le support client est souvent considéré comme un coût, mais il peut en réalité générer indirectement des bénéfices. Les clients satisfaits ont tendance à rester plus longtemps, sont moins susceptibles de partir et sont plus susceptibles de vous référer d'autres personnes. Il peut être difficile de la mesurer directement et à court terme, mais à moyen et long terme, la satisfaction client joue un rôle énorme.

Une structure de campagne possible est présentée ci-dessous :

Attirer les clients de vos concurrents PPC

Cibler les audiences des concurrents en fonction de l'intention de recherche et de l'action surpasse les tactiques d'enchères de marque traditionnelles qui sont trop larges et génériques. L'extension de cette approche aux formats de l'entonnoir supérieur améliore son efficacité.

L'immédiateté des annonces de recherche est particulièrement efficace pour répondre à des besoins urgents tels que le désabonnement ou le support client. Assurez-vous d’adapter votre stratégie aux comportements spécifiques à votre secteur. L'adoption du ciblage basé sur l'action ouvre la possibilité d'interagir avec le public au bon moment et d'obtenir des résultats significatifs.