Ciblage d'audience B2B : les Meta Ads comme alternative à LinkedIn

Et si vous pouviez diffuser vos annonces auprès de vos clients idéaux pour une fraction du prix ?

LinkedIn Ads est bien connu pour ses coûts élevés par rapport à d’autres plateformes.

Il existe néanmoins un moyen de cibler une audience B2B similaire sur Meta, où les coûts publicitaires sont nettement inférieurs.

Mais cela suppose que deux choses sont vraies :

  • Vous disposez des principes fondamentaux : une offre et une page de destination intéressantes soutenues par une recherche d'audience, une structure de campagne simple, un suivi des créations et des conversions solide. En d’autres termes, vous abordez la publicité comme un spécialiste du marketing plutôt que comme un acheteur de médias.
  • Vous êtes prêt à faire le compromis pour des coûts d’acquisition moins élevés. Même si vous n'aurez pas le ciblage précis de LinkedIn, ce n'est pas parce que votre public cible navigue sur Instagram qu'il cesse d'être ce qu'il est professionnellement. Vous ne les répondez peut-être pas dans le même environnement, mais ils ont toujours ces besoins et prêteront attention à quelque chose d’assez intéressant.

Si le coût de la publicité sur LinkedIn est prohibitif ou si vous ne pouvez pas répondre aux exigences minimales pour certains paramètres de ciblage – et que vous remplissez ces deux critères ci-dessus – alors vous voudrez peut-être envisager cette option.

Je trouve que vous n'avez vraiment pas besoin de compliquer la création puisque de simples bannières publicitaires fonctionnent bien en B2B. C'est peut-être parce que les consommateurs professionnels recherchent souvent quelque chose qui les aidera à progresser ou à travailler plus facilement.

Exemple de publicité méta Facebook

C'est différent lorsque vous essayez d'amener quelqu'un à prendre rendez-vous chez le dentiste ou à se renseigner sur un régime d'assurance, où vous devez le convaincre de passer un appel.

Mais en B2B, vous vendez quelque chose qui facilitera la vie de quelqu'un sans friction. Cela demande un investissement de leur part, mais le public B2B est ouvert à cela.

Vous pouvez utiliser des vidéos comme vous le faites avec la génération de leads B2C et le commerce électronique, mais il n'est pas nécessaire de rechercher des valeurs de production élevées.

Exemple de publicité méta Facebook - KyoceraExemple de publicité méta Facebook - Kyocera

Il s’agit plutôt de transmettre le bon message au bon consommateur. Ils sont sur une plateforme différente, mais ils restent votre public cible. Et si vous leur parlez, ils agiront.

Selon le type de personne que vous essayez d'atteindre, vous pouvez rester aussi simple que d'avoir le bon message.

Nous avons une agence cliente qui vend des produits d'organisation de la maison, nous essayons donc de toucher des entrepreneurs, des promoteurs, des architectes d'intérieur et d'autres professionnels. Je trouve parfois que même une bonne photo iPhone du produit avec le bon message fonctionnera mieux qu'une prise de vue en studio.

Pourquoi la génération de leads B2B sur Meta est plus facile que vous ne le pensez

En particulier pour la génération de leads B2B, vous disposez probablement d’actifs qui peuvent être rapidement réutilisés en les redimensionnant et en apportant quelques modifications.

Pensez à ce qui est important pour la personne à qui vous vendez et à la façon dont votre produit lui facilitera la vie. Essayez d'en parler dans la création et la copie de l'annonce.

Si cela ressemble à une stratégie marketing B2B de base, c'est parce que c'est le cas. Il s’agit d’un travail fondamental que réalisent les marques B2B à succès avant d’augmenter leurs dépenses publicitaires.

Puis-je diffuser des publicités B2B sur Meta avec un budget plus petit ?

Si vous envisagez cette stratégie parce que vous disposez d'un budget plus petit, je vous encourage à envisager une création dynamique : un bloc d'annonces avec plusieurs annonces et vous laissez le système se mélanger au lieu de créer plusieurs annonces autonomes. Je trouve que cela fonctionne souvent mieux.


Avec le commerce électronique et la génération de leads B2C, nous avons tendance à effectuer un ciblage large. Je trouve plus de succès en B2B lorsque nous utilisons des listes de clients et créons des sosies à cibler, ainsi que lorsque nous utilisons les intérêts et le ciblage détaillé de Meta.

Nous venons de lancer une campagne auprès d'un client qui vend du matériel de jeux, nous ciblons donc les personnes qui travaillent dans les municipalités et les écoles. Semblable à LinkedIn, mais pas aussi détaillé ou granulaire, Meta a la possibilité de cibler des personnes en fonction de :

  • Où ils travaillent.
  • Quel est leur rôle.
  • Dans quel secteur ils appartiennent.

Il s’agit donc simplement de passer au peigne fin cela et de constituer un public suffisant. Nous préférons ne pas créer plusieurs ensembles de publicités pour chacun et plutôt les regrouper en un seul large public, ce qui, selon nous, fonctionne bien et génère des prospects de qualité.

Options de méta-ciblageOptions de méta-ciblage

Vous obtiendrez probablement plus de prospects indésirables que si vous vendiez sur LinkedIn. Mais dans l’ensemble, cela coûte toujours moins cher de faire cela sur Meta, même après avoir pris en compte cette différence.

Nous diffusons également des annonces pour une entreprise qui loue de grosses machines de bureau avec un service mensuel, du toner, etc. Avec cela, nous ciblons les personnes qui travaillent dans des maisons de retraite ou en tant qu'administrateurs de bureau, cela dépend donc de leur rôle ou du type de entreprise dans laquelle ils travaillent.

Mais nous étudions également les intérêts qui pourraient être liés.

Existe-t-il une publication industrielle à laquelle les personnes exerçant ce secteur d’activité ont tendance à s’abonner ? Si tel est le cas, vous définissez la société de cette publication comme centre d'intérêt.

À la base, le ciblage d’audiences professionnelles sur Meta concerne uniquement les sosies de clients, les sosies de listes de prospects, les intérêts et le ciblage basé sur la profession.

Mes directives de ciblage d'audience

Voici quelques directives supplémentaires que je suis lors de l'exécution de campagnes de génération de leads B2B sur Facebook et Instagram. Votre kilométrage peut varier, alors testez si nécessaire.

  • Si vous êtes une entreprise régionale, vous souhaiterez vous implanter dans des emplacements spécifiques.
  • Je préfère ne pas utiliser de formulaires de prospects intégrés, car ils ont tendance à renvoyer davantage de prospects indésirables. Nous envoyons généralement du trafic vers une page de destination dédiée et essayons très fort de bien convertir cette page en parlant dans une langue similaire à celle de la création publicitaire elle-même.
  • Si vous envisagez d'utiliser des formulaires intégrés, ajoutez des questions pour ajouter de la friction au formulaire et qualifier les prospects potentiels.
  • Assurez-vous que toutes vos annonces comportent des paramètres UTM inclus dans l'URL de la page de destination afin que lorsqu'un prospect arrive, vous sachiez de quelle campagne et de quelle annonce il provient.
  • Réinjectez ces données de prospects dans HubSpot, SalesForce ou tout autre CRM que vous utilisez afin que vous puissiez voir où vous obtenez les prospects les plus précieux qui se transforment en ventes.
  • Pensez à ajouter à votre sélection d'audience des visiteurs de sites Web qui n'ont pas encore converti, ou des visionneuses de vidéos et des internautes qui engagent des pages. De cette façon, vous pouvez cibler toute personne qui a montré suffisamment d’intérêt pour interagir avec vos médias, mais pas suffisamment pour se convertir.

De nouvelles façons de cibler les audiences B2B sur Meta

Jusqu'à présent, tout ce que j'ai partagé l'était dans l'optique de l'utilisation de campagnes de conversion standard axées sur les prospects.

Désormais, vous pouvez également utiliser campagnes sur mesure avec des objectifs de leads, ce qui revient à acheter Advantage+ pour la génération de leads. Cela supprime un peu le contrôle traditionnel des annonceurs, mais cela vaut la peine d'être testé, en particulier avec des budgets plus importants.

Vous pouvez également créer une campagne avec un objectif d'appel si vous ne souhaitez pas former de soumissions comme conversions principales.

Si vous faites des choses par téléphone, utilisez-le avec un numéro de suivi des appels afin que le CTA mène à un appel et que vous puissiez surveiller d'où viennent vos demandes. Le système suivra également cela et optimisera les meilleurs appels si vous lui fournissez les bonnes données.

Meta a également poussé les audiences Advantage+, qui empruntent essentiellement à Performance Max de Google en ce sens qu'elles deviennent des suggestions d'audience (signaux).

Le système l'utilisera comme base, mais il ira au-delà et trouvera celui qu'il considère comme le consommateur cible de ce que vous vendez.

Testez avant de céder

Je comprends le scepticisme quant à l'utilisation des Meta Ads pour la publicité de génération de leads B2B.

Pourtant, le principe qui sous-tend mon conseil reste le même : les personnes qui naviguent sur LinkedIn ne cessent pas d'être (insérer la profession ici) lorsqu'elles commencent à naviguer sur Facebook ou Instagram.

Comme pour tout ce qui concerne la publicité, je vous conseille d’essayer les choses par vous-même avant de les annuler.

Si vous ne disposez pas d'un budget dédié aux expériences, utilisez une petite partie de votre budget alloué juste pour vous mouiller les pieds. Vous n’obtiendrez peut-être pas de signification statistique, mais vous verrez probablement s’il y a quelque chose qui mérite d’être exploré davantage.

Psychologiquement parlant, vous avez peut-être même plus de chances d'attirer votre attention sur une plateforme où leur garde n'a pas besoin d'être levée en raison de la prévalence d'offres et de produits de mauvaise qualité.

Les opinions exprimées dans cet article sont celles de l’auteur invité et ne sont pas nécessairement celles de Search Engine Land. Les auteurs du personnel sont répertoriés ici.

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