Alors que les éditeurs de logiciels d'entreprise s'efforcent de combler l'écart entre la capacité de leurs produits et leur portée sur le marché, l'échelle de distribution (la capacité d'une entreprise à déplacer ses produits via des réseaux partenaires en volume et en vitesse) est devenue le moteur essentiel de la croissance.
Pour les fournisseurs de logiciels en tant que service de taille moyenne, le défi n'est pas seulement de créer un produit de qualité : il s'agit également de présenter ce produit à la grande majorité des entreprises mondiales que les grands concurrents négligent régulièrement, selon Kuntal Vahalia (photo, à gauche), vice-président senior des chaînes mondiales et des alliances chez Freshworks Inc. adoption. Cette dynamique se joue en temps réel via Freshservice, la plateforme de gestion des services informatiques de Freshworks, et son réseau de partenaires en pleine expansion.
« Nous avons un marché adapté aux moyennes entreprises », a déclaré Vahalia. « Si vous pensez aux moyennes entreprises, cela représente 90 % des entreprises dans le monde. Nous avons un énorme marché (total accessible). D'une certaine manière, les clients et le marché viennent vers nous parce qu'il y a un espace très vaste. Il n'y a pas une grande offre en ce moment – nos concurrents travaillent tous (avec) les entreprises haut de gamme. »
Vahalia et Dale Foster (à droite), PDG de Climb Global Solutions Inc., se sont entretenus avec Bob Laliberte de theCUBE lors de l'événement Freshworks Refresh, lors d'une diffusion exclusive sur theCUBE, le studio de diffusion en direct de SiliconANGLE Media. Ils ont discuté de l'échelle de distribution, de la stratégie d'activation des partenaires et des raisons pour lesquelles la plateforme Freshworks en fait un moteur attrayant pour les revendeurs et les fournisseurs de services gérés qui naviguent dans l'ère de l'IA. (* Divulgation ci-dessous.)
Echelle de distribution et volant partenaire
La conversation à l'échelle de la distribution prend forme concrète avec Climb, qui a augmenté ses revenus liés à Freshworks de plus de 40 % d'une année sur l'autre et vend à plus de 6 000 revendeurs, fournisseurs de services gérés et revendeurs à valeur ajoutée, selon Foster. L'attrait est enraciné dans l'étendue de Freshworks : une plate-forme suffisamment large pour que les partenaires puissent se concentrer sur un seul cas d'utilisation urgent et se développer à partir de là, ce qui est comparable à la vente du livre mais à la livraison d'un chapitre à la fois.
« Ils ont un large portefeuille. Vous pouvez vous adresser à leur client utilisateur final, ils ont un problème existant qu'ils essaient de résoudre », a expliqué Foster. « Freshworks, ils disent : « Hé, c'est parfait pour ça. » Une fois que vous y êtes, ils n’ont pas besoin d’y aller pour faire venir d’autres produits ou d’autres fournisseurs.
L’opportunité à l’échelle de la distribution est également loin d’être pleinement exploitée. Malgré la forte dynamique américaine, le partenariat avec Climb n'a pas encore été étendu à l'Europe, ce qui représente un doublement potentiel des activités existantes à partir d'une seule relation, selon Vahalia. La priorité de Freshworks est la mise en œuvre à grande échelle : canal de formation, intégrateur de systèmes et partenaires cloud pour réaliser les déploiements, favoriser l'adoption, prouver les résultats validés, puis obtenir le droit de se développer.
« Les habitudes d'achat des clients ont changé », a déclaré Vahalia. « Ils sont constamment à la recherche de résultats validés. Les logiciels d'entreprise ont toujours existé, mais cela a toujours été difficile. Très peu de gens peuvent le faire. Freshworks en fait partie. Nos partenaires sont en mesure de générer des résultats validés pour nos clients, ce qui nous donne le droit de revenir en arrière et d'obtenir le deuxième, le troisième, le quatrième cas d'utilisation. Nous faisons fonctionner ce volant d'inertie et c'est là que la vitesse entre en jeu. «
Voici l'interview vidéo complète, faisant partie de la couverture par SiliconANGLE et theCUBE de l'événement Freshworks Refresh :
(* Divulgation : TheCUBE est un partenaire média payant pour l'événement Freshworks Refresh. Ni Freshworks, le sponsor de la couverture de l'événement theCUBE, ni les autres sponsors n'ont de contrôle éditorial sur le contenu de theCUBE ou SiliconANGLE.)
