Google Ads for lead gen : 9 conseils pour faire évoluer les campagnes à faibles dépenses

Êtes-vous prêt à transformer vos campagnes de recherche de génération de leads peu coûteuses mais rentables en sources de croissance significative ? Vous êtes peut-être prêt à faire évoluer votre compte Google Ads.

Chaque nouveau compte Google Ads part d’une position modeste, mais il arrive un moment où il est logique d’ajuster les campagnes et de générer encore plus de prospects.

Si vous souhaitez accélérer les choses, ce guide vous montrera :

• À quoi s’attendre lors de la mise à l’échelle d’un compte de génération de leads Google Ads.
• Ce qui est impliqué et ce sur quoi vous avez le contrôle.
• Comment réellement augmenter les résultats PPC.

Comment savoir quand tu es prêt

Lorsque vous êtes prêt à évoluer, il existe deux manières de l’aborder :

• Tirer le meilleur parti d’une seule plateforme publicitaire.
• Expansion vers de nouvelles plateformes.

Cet article se concentrera sur le premier, notamment sur Google Ads pour la génération de leads.

Faire évoluer un compte Google Ads naissant ne signifie pas simplement augmenter votre budget et espérer une augmentation proportionnelle du nombre de prospects. Vous pouvez rencontrer de nouveaux paramètres et éléments en mouvement, demander aux clients une assistance supplémentaire et leur donner autant d’informations que vous en prenez.

Voici quelques signes indiquant que vous pourriez être prêt à véritablement évoluer :

• Des campagnes trop rentables sont le signe que vous n’investissez peut-être pas suffisamment.
• Un faible taux d’impressions ou de clics indique un volume de recherche inexploité.
• Une offre principale à fort taux de conversion avec d’autres offres dont vous ne faites pas la publicité.

Les 9 leviers que vous pouvez actionner pour faire évoluer le PPC de génération de leads

Investir de l’argent pour relever un défi peut fonctionner ailleurs, mais faire évoluer un compte Google Ads demande un peu plus de soin.

Augmenter simplement vos dépenses ne suffira pas, alors considérez ces neuf tactiques qui peuvent influencer la croissance à des degrés divers (à la fois ensemble et individuellement).

1. Ciblez de nouveaux emplacements

Une fois que vous avez atteint le taux d’impressions maximal, une façon d’étendre la portée de votre programme de recherche consiste à rechercher des zones géographiques supplémentaires à cibler. S’il s’agit d’une campagne locale, pouvez-vous étendre le ciblage géographique ?

Lorsque je cible un comté ou un rayon spécifique, j’obtiens parfois des résultats en ciblant différentes versions de la même zone (par exemple, comté, codes postaux, rayon autour d’un certain emplacement).

Ils ciblent tous en réalité le même endroit, mais d’une manière ou d’une autre, cela développe votre audience car cela attire un peu plus de personnes.

C’est mon expérience – votre kilométrage peut varier.

Note latérale: Ce peut être une bonne idée d’utiliser « Présence » et pas « Présence ou intérêt » dans les paramètres de localisation avancés.

Creusez plus profondément : améliorez vos performances Google Ads : 3 modifications de paramètres simples

2. Ajoutez de nouveaux mots-clés

Si vous avez commencé votre campagne sur le Réseau de Recherche en ciblant un petit groupe de mots clés, il y a de fortes chances que vous puissiez la développer simplement en ciblant de nouvelles requêtes.

• Y a-t-il des mots-clés liés au secteur ou au problème que vous abordez et que vous n’avez pas ciblés ?
• Y a-t-il de nouvelles choses que les gens recherchent ?
• Avez-vous des mots-clés basés sur la localisation que vous pouvez rechercher, même s’il s’agit simplement d’ajouter des termes de localisation à la fin d’un mot-clé existant ?

Ce sont autant de moyens d’ouvrir vos annonces aux personnes qui ont besoin de ce que vous avez mais qui n’ont peut-être pas été les destinataires de vos annonces précédentes.

En dehors des mots-clés, votre type de correspondance peut également ouvrir de nouvelles opportunités. Si vous n’avez pas encore ajouté la requête large à vos campagnes, vous pouvez commencer à le tester pour ouvrir vos annonces à un éventail de trafic beaucoup plus large.

Vous pouvez également tester de nouveaux mots clés avec une campagne d’annonces dynamiques du Réseau de Recherche.

3. Optimisez vos dépenses

Dépenser simplement plus est souvent un excellent moyen de faire passer vos premières campagnes sur le Réseau de Recherche au niveau supérieur. Cela est plus facile lorsque vous ne capturez pas un pourcentage élevé d’impressions disponibles, car l’augmentation du budget permettra de trouver des personnes plus pertinentes auprès desquelles diffuser vos annonces. Ainsi, vous pouvez probablement doubler un budget de 100 $ et obtenir deux fois plus de prospects.

Cependant, à mesure que vous augmentez votre budget, il deviendra plus difficile de trouver de nouvelles conversions, car moins de personnes recherchent des termes pertinents. Ainsi, lorsque vous dépensez des milliers de dollars et que vous obtenez un taux d’impressions sain, vous obtiendrez moins de conversions à mesure que vous augmenterez vos dépenses.

Un autre domaine à surveiller est de savoir si les emplacements consomment vos dépenses en générant des prospects indésirables ou des clics non pertinents. Le fait de se désinscrire d’éléments tels que les partenaires du Réseau de Recherche et le réseau Display peut ouvrir la voie à des opportunités de dépenser cet argent là où il est plus susceptible de générer des bénéfices.

De même, essayer une nouvelle campagne avec un nouvel objectif (comme générer une nouvelle demande) peut être un moyen de trouver des opportunités dont vous ignoriez l’existence.

4. Créez des pages de destination dédiées

Nous commençons généralement nos campagnes en générant du trafic vers la page d’accueil d’un site Web. C’est prêt, alors on voit comment ça se passe. Si les performances ne sont pas aussi bonnes que nous le souhaiterions, nous construisons une page de destination dédiée.

L’objectif d’une landing page dédiée est d’être :

• Pertinent.
• Epuré.
• Rapide à charger.
• Texte clair et appel à l’action.

En général, les gens se concentrent généralement sur la réduction du taux de rebond. Avec les pages de destination de génération de leads, vous voulez presque un taux de rebond élevé, car l’inverse augmente votre taux de conversion.

Lorsque vous créez un choix binaire pour toute personne arrivant sur la page – convertir ou quitter – vous obtiendrez un taux de conversion plus élevé.

Faites-le en étant aussi clair que possible :

• Quelle action le visiteur doit-il entreprendre ?
• Pourquoi devraient-ils le prendre ?
• Pourquoi devraient-ils vous faire confiance ?
• Que se passera-t-il une fois qu’ils l’auront pris ?

Cela peut entraîner un taux de rebond plus élevé, mais ce n’est pas nécessairement mauvais. Si vous obtenez votre taux de conversion de 5 % à 10 % et que votre coût par clic augmente de 30 %, vous disposez toujours d’un coût par prospect moins cher qu’auparavant.

Il s’agit d’un composant fréquemment négligé de Google Ads – ou de toute campagne de marketing numérique en général.

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5. Testez les variantes de la page de destination

L’optimisation des pages de destination est un levier important auquel de nombreux responsables Google Ads ne touchent pas, et c’est souvent parce qu’ils ne savent pas par où commencer.

Voici quelques-unes de mes bonnes pratiques en matière de page de destination :

• Essayez de supprimer l’en-tête/la navigation du site Web, avec un logo menant à la page d’accueil mais aucun autre lien sur la page.
• La page doit se charger rapidement et répondre à l’appareil sur lequel elle est accessible. Trop de pages de destination ne sont pas adaptées aux mobiles alors qu’elles devraient l’être.
• Pour la copie, nous choisirons clair plutôt que intelligent chaque jour de la semaine. Un titre clair doit indiquer dans un langage très simple ce que vous faites et correspondre à la fois à votre texte publicitaire et à vos mots clés.
• Votre formulaire doit être visible, facile à remplir, pas trop compliqué et comporter autant de champs que nécessaire.
• Pour les conversions basées sur les appels, un bouton Click-to-call avec un CTA clair est indispensable. N’oubliez pas de suivre cela.
• Assurez-vous d’afficher votre crédibilité au-dessus de la ligne de flottaison. Les avis clients, les liens vers des sites d’avis et les accréditations des médias ou de l’industrie permettent aux autres de se porter garant de vous et d’établir la confiance des visiteurs.
• Incluez du contenu sous la ligne de flottaison afin que les internautes puissent en apprendre davantage sur l’entreprise, ce que vous faites, votre solution et ses avantages. Intercalez cela avec des CTA entre les sections.

6. Tester les variantes du formulaire

Si votre méthode de collecte de leads est basée sur des formulaires, la structure et le contenu de vos formulaires deviennent essentiels à la qualité de leur conversion.

Un formulaire de base contient trois à quatre champs, tels que :

• Nom complet (ou divisé en prénom et nom).
• E-mail.
• Numéro de téléphone.

Vous souhaiterez peut-être également inclure des qualificatifs. Pour les marques B2B, voici des exemples d’informations que nous aimons demander :

• Nom de l’entreprise: Toute personne n’ayant pas d’entreprise quittera votre page et se disqualifiera naturellement.
• Emplacement: pour les entreprises dont les zones de service sont limitées, nous incluons une liste déroulante géographique ou un champ de code postal (pour les campagnes aux États-Unis).
• Date de début: Si ce que vous vendez a un délai plus long ou limité, vous pouvez demander aux gens de préciser quand ils souhaitent que le travail soit terminé.

Vous pouvez également demander des informations permettant de qualifier les prospects selon qu’ils répondent à certains critères, tels que leur budget ou leur secteur d’activité. Vous pouvez même écrire sous le bouton CTA que vous n’acceptez que des clients qui remplissent certaines conditions.

L’idée est de s’assurer que seuls les prospects appropriés remplissent vos formulaires, réduisant ainsi vos prospects indésirables et améliorant votre taux de qualification. Cela vous donne une meilleure idée de votre marché adressable au lieu de voir un volume de prospects gonflé, ce qui permet de meilleures prévisions.

Une autre astuce qui aide souvent à obtenir la conversion consiste à placer une icône représentant un cadenas et à indiquer que leurs données sont sécurisées à 100 % et ne seront pas partagées. Cela répond à une autre préoccupation ou objection dès le départ et renforce la confiance.

7. Qualifiez vos leads

Nous aimons connecter les comptes de génération de leads à leurs données CRM autant que possible afin de pouvoir nous concentrer sur la génération de leads qui génèrent des résultats commerciaux.

Disons que vous avez un client qui vend un article spécifique construit sur mesure. Votre formulaire vous demandera les coordonnées et qualificatifs habituels, mais vous pouvez également les laisser saisir ces dimensions ou mesures.

Ce que vous voulez rechercher, c’est quelles sondes sont fournies avec des mesures et lesquelles n’en ont pas, et généralement, les premières seront de bien meilleure qualité. Si quelqu’un prend le temps d’effectuer une action en dehors du formulaire pour le remplir, cela indique qu’il veut vraiment ce que vous vendez.

Ces prospects peuvent être marqués de manière appropriée et renvoyés à Google via des importations de conversions hors ligne, permettant au système de poursuivre davantage d’utilisateurs comme eux. De plus, votre équipe commerciale saura quelles pistes rechercher en premier, ce qui constitue une amélioration globale de votre capacité à conclure davantage de transactions plus rapidement.

8. Configurer les conversions améliorées

Vous devez configurer les conversions améliorées si vous le pouvez. Leur utilisation principale est de permettre à Google de suivre les utilisateurs même lorsque des écosystèmes comme celui d’Apple et d’autres appareils rendent cela plus difficile. Alors que nous nous dirigeons vers un avenir sans cookies, cela permet à Google de suivre ce que ses pixels ne peuvent pas suivre.

Cela nécessite que vous fournissiez à Google des données personnelles, telles que des e-mails et des numéros de téléphone, afin que leur système puisse les faire correspondre à un compte dont ils savent qu’il a cliqué sur l’annonce. Cela capture 10 % supplémentaires des informations utilisateur, ce qui en fait un signal supplémentaire qu’il est bon d’avoir.

Mais cela deviendra probablement beaucoup plus important à l’avenir, alors prenez une longueur d’avance si vous le pouvez !

9. Couche dans Performance Max

Après avoir développé chacune des autres stratégies, et il semble que vous soyez épuisé et que vous ne puissiez vraiment rien en tirer d’autre, j’envisagerais alors de superposer Performance Max si (et seulement si) vous avez une sorte de conversion hors ligne. suivi. Sinon, vous allez recevoir une tonne de spam.

Il existe deux manières d’ajouter Performance Max aux campagnes de génération de leads :

• Continuez avec le CPA cible et renvoyez vos prospects qualifiés à Google à partir de vos données CRM à l’aide des importations de conversions hors ligne. Cela peut parfois être un signal plus fort qu’un prospect qui se transforme en vente. Si vous collectez 100 prospects auprès de Google et que 30 d’entre eux sont ensuite marqués comme qualifiés dans votre CRM, utilisez-les comme action de conversion et configurez la campagne pour cibler spécifiquement ces types de conversions.
• Enchérissez sur un ROAS cible si vous êtes en mesure de renvoyer vos données de revenus dans Google Ads.

Sans la possibilité de mettre en œuvre des conversions hors ligne, je recommande d’éviter Performance Max pour la génération de leads, car vous dépenserez du temps et de l’argent avec peu de retour sur investissement.

Faire évoluer la génération de leads sur Google Ads

PPC est tombé dans un piège qui a duré des années, dans lequel l’industrie pensait pouvoir fonctionner indépendamment des autres fonctions marketing et commerciales. Et pendant longtemps, c’était parce que Google rendait cela possible.

Mais tout est cyclique et le PPC prend une fois de plus la place qui lui revient dans une stratégie marketing plus large.

À mesure que vous augmentez vos dépenses et vos résultats sur Google Ads, n’oubliez pas que de nombreux autres éléments mobiles influencent l’expérience client. Avant et après le clic, vous disposez d’éléments de design, de développement web, de découvrabilité, d’UX et de suivi des ventes.

La mise à l’échelle des comptes ne se fait pas du jour au lendemain, et elle ne se fait certainement pas sans effort. Mais il y a une énorme récompense pour ceux qui savent voir la situation dans son ensemble et faire preuve de persévérance.